Gestión: El papel del ejecutivo de ventas
El ejecutivo de ventas, es el componente dinámico de toda organización comercial. Sin sus decisiones y acciones, los recursos de la empresa siguen siendo recursos y no se convierten nunca en resultados. El desarrollo de mercados se da, únicamente, como consecuencia de cierta actividad empresarial, que toma forma comercial, y llevada a la práctica por un equipo de ventas: son los vendedores quienes ejecutan, finalmente, la estrategia comercial.
En tal sentido, en un mercado altamente competitivo, sobre todo, la calidad y el desempeño de los ejecutivos de ventas determinan el éxito comercial de la organización y, más aun, su supervivencia; porque su calidad ejecutiva constituye la única ventaja que puede tener una empresa que opera en un mercado altamente competitivo, como lo es actualmente.
Hoy oímos hablar de las responsabilidades del ejecutivo de ventas, más que de la autoridad que le da el cargo. Responsabilizarse es definir, en primer lugar, lo que se tiene que contribuir a la empresa, en forma de logros comerciales; es pensar en los deberes no en derechos, en conceder no en pedir, en propuestas de solución no en excusas de por qué no se lograron los objetivos.
Cuando se organiza un equipo de ventas, cualquiera sea la naturaleza o tamaño de la empresa, para tener éxito en el logro de sus propósitos, se le debe integrar con gente que tenga actitud y preparación para las ventas. El ejecutivo es el responsable de lograr dicha organización y tener control sobre las actividades mediante la organización de las mismas. Él es, también, el responsable de la selección de los integrantes y de mantenerlos motivados y capacitados para asumir siempre mayores retos.
La gerencia de ventas es expresión de la creencia en la posibilidad de organizar sistemáticamente los recursos económicos que le son confiados (vendedores, dinero, instalaciones, etc.) para lograr objetivos comerciales y de mejoramiento profesional y personal de todos los integrantes del equipo de ventas.
Por ejemplo, cualquier vendedor que logre vender dos unidades allí donde antes los demás sólo vendían una unidad, cualquiera que logre vender en dos ocasiones a un cliente en un período cuando antes sólo compraba una vez, cualquiera que logre vender otros productos de su compañía a un cliente que sólo compraba un tipo de producto, vale más ante el mundo comercial que cualquier vendedor que se ufana de “saber la última técnica de ventas” o que “eso ya lo sabía”.
La gerencia de ventas, es la única función de la empresa que genera los ingresos de la empresa; no hay otra área interna que lo haga. Si alguien dice que está ejerciendo gerencia de ventas, debe saber convertir los costos de la empresa en ingresos que cubran aquellos y, además, genere ganancias para la empresa. Por tanto, a los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para lograr resultados, de manera rentable para la compañía.
Una situación de permanente estado de competencia, sólo puede ser soportable si se mantiene el crecimiento de los ingresos por ventas, como consecuencia del incremento de la productividad de los vendedores. Por tanto, la conducción, dirección de un equipo de ventas, exige liderarlo hacia un futuro con significado, con elevación del nivel personal y profesional de todo el equipo.
En tal sentido, en un mercado altamente competitivo, sobre todo, la calidad y el desempeño de los ejecutivos de ventas determinan el éxito comercial de la organización y, más aun, su supervivencia; porque su calidad ejecutiva constituye la única ventaja que puede tener una empresa que opera en un mercado altamente competitivo, como lo es actualmente.
Hoy oímos hablar de las responsabilidades del ejecutivo de ventas, más que de la autoridad que le da el cargo. Responsabilizarse es definir, en primer lugar, lo que se tiene que contribuir a la empresa, en forma de logros comerciales; es pensar en los deberes no en derechos, en conceder no en pedir, en propuestas de solución no en excusas de por qué no se lograron los objetivos.
Cuando se organiza un equipo de ventas, cualquiera sea la naturaleza o tamaño de la empresa, para tener éxito en el logro de sus propósitos, se le debe integrar con gente que tenga actitud y preparación para las ventas. El ejecutivo es el responsable de lograr dicha organización y tener control sobre las actividades mediante la organización de las mismas. Él es, también, el responsable de la selección de los integrantes y de mantenerlos motivados y capacitados para asumir siempre mayores retos.
La gerencia de ventas es expresión de la creencia en la posibilidad de organizar sistemáticamente los recursos económicos que le son confiados (vendedores, dinero, instalaciones, etc.) para lograr objetivos comerciales y de mejoramiento profesional y personal de todos los integrantes del equipo de ventas.
Por ejemplo, cualquier vendedor que logre vender dos unidades allí donde antes los demás sólo vendían una unidad, cualquiera que logre vender en dos ocasiones a un cliente en un período cuando antes sólo compraba una vez, cualquiera que logre vender otros productos de su compañía a un cliente que sólo compraba un tipo de producto, vale más ante el mundo comercial que cualquier vendedor que se ufana de “saber la última técnica de ventas” o que “eso ya lo sabía”.
La gerencia de ventas, es la única función de la empresa que genera los ingresos de la empresa; no hay otra área interna que lo haga. Si alguien dice que está ejerciendo gerencia de ventas, debe saber convertir los costos de la empresa en ingresos que cubran aquellos y, además, genere ganancias para la empresa. Por tanto, a los ejecutivos de ventas se les contrata y paga para lograr resultados, de manera rentable para la compañía.
Una situación de permanente estado de competencia, sólo puede ser soportable si se mantiene el crecimiento de los ingresos por ventas, como consecuencia del incremento de la productividad de los vendedores. Por tanto, la conducción, dirección de un equipo de ventas, exige liderarlo hacia un futuro con significado, con elevación del nivel personal y profesional de todo el equipo.
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