Gestión: Importancia de la gerencia de ventas

La gerencia de ventas, por su competencia, integridad y sus realizaciones, tiene un valor decisivo para el futuro de cualquier organización. La habilidad y destreza que debe poner en práctica el ejecutivo de ventas para conducir a su equipo hacia el logro de los resultados esperados, dentro de una situación de alta competencia; la coherencia que debe haber entre lo que dice y lo que hace, lo que lo hace confiable, y sus realizaciones en cuanto a hacer desarrollar y elevar el nivel de todos los integrantes del equipo, exigen de él un líder en todo en el sentido de la palabra.

Desde la posición de liderazgo que logre asumir el ejecutivo de ventas, sólo hay un camino fácil y es el que lo puede llevar hacia abajo, por algún descuido de lo que acontece en el mercado, principalmente, lo que están haciendo sus rivales. El gerente de ventas, siempre requerirá el doble de esfuerzo para permanecer en lo alto que para ascender hasta allí.

Siempre existe el peligro de que el ejecutivo de ventas aparezca condenado a declinar por falta de visión o esfuerzo. La falta de visión, se presenta como una incapacidad para visualizar el futuro del país, el mercado, el sector y su empresa misma; es una especie de miopía, que sólo lo deja ver el corto plazo, más no el mediano y el largo plazo. La falta de esfuerzo, muchas veces es producto de la autocomplacencia con lo que se ha logrado, creyendo que los competidores no harán nada por superarnos. Por eso, visión y esfuerzo son dos cosas esenciales que no pueden faltar en un ejecutivo de ventas.

Muchos ejecutivos de ventas muestran la tendencia a defender, con capa y espada, lo que han conseguido con denodado esfuerzo, en vez de atreverse a seguir avanzando, sin darse cuenta que la posición que se obtiene en el mercado es relativa: si uno no sigue mejorando, se queda o pierde.

En muchas organizaciones o equipos de ventas, los procesos que utilizan los vendedores se han vuelto obsoletos, siguiendo la antigua actuación basada en las técnicas de ventas, que tienen como eje de su presentación de ventas el producto o la habilidad del vendedor, dejando de lado las necesidades de los clientes.

Está demostrado que, la efectividad y la productividad de un equipo de ventas aumenta rápidamente sólo si se diseña y establece un proceso de ventas superior al del principal competidor. Creer que con más vendedores, más horas de trabajo, más descuentos, etc., se van a lograr mejores resultados, es estar completamente desubicado en este siglo en el que los problemas son de calidad, no de cantidad.

Únicamente un ejecutivo de ventas que ejerza verdadero liderazgo, que tome correctas decisiones y lleve a cabo realizaciones continuamente mejoradas, puede mantener a su equipo y empresa en la senda del progreso y evitar que los integrantes de su organización de ventas se vuelvan complacientes, satisfechos de sí mismos y perezosos.

El hecho de que una organización o equipo de ventas coja la senda de los altos resultados económicos, depende, sobre todo, de las realizaciones de su gerencia. Entonces, es importante que no descuidemos la competencia, habilidad y responsabilidad de la gerencia de ventas. ¿Quién está ejerciéndola en estos momentos?

Comentarios

Luisa ha dicho que…
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