Gestión: Sugerencias para el siguiente año
El presente artículo, último del presente año, pretende contribuir a comprender hacia dónde pueden llegar los mercados en los que operan las fuerzas de venta, para el siguiente 2010. Definitivamente, debemos ser optimistas, pero sin coger como método la esperanza; planteémonos siempre crecer, definiendo, seguidamente, lo que tenemos que hacer para lograr dicho crecimiento, dentro de un contexto que no se presenta nada claro. ¿Cuáles son esas sugerencias?
DIERCCIÓN, MÁS QUE GESTIÓN. Está bien que no descuidemos el corto plazo, pero no pequemos de miopía. A la mayoría de los gerentes de ventas parece importarles sólo lo que ven en el corto plazo; esto puede ser demasiado costoso para su empresa. El crecimiento nunca se logra concentrándonos en el día a día: que se caiga el principal competidor, que mejore la capacidad adquisitiva de los consumidores, etc. El crecimiento no se espera, ni es inevitable que ocurra por decreto ley del gobierno. Es necesario desplegar mucho esfuerzo, de manera continua para lograr un equipo de ventas efectivo y competitivo. Y, esto, no se logra otorgando más descuentos, haciendo trabajar más horas a la fuerza de ventas, contratando más vendedores; eso sólo se logra ejerciendo liderazgo, dirigiendo al equipo de ventas.
OPTIMISMO, NO PESIMISMO. Ser pesimista, es lo más fácil de ser; al fin y al cabo, lo que más se ve son cosas negativas, decimos todos. Muchos fenómenos comerciales están pésimos, y eso se contagia. Tenemos que apostar por convertirnos en el equipo de ventas más fuerte, el más competitivo, el más abierto al mercado y sus necesidades. Para lograrlo, tenemos que creer en nuestra gente, reconocer sus capacidades y competencias; la capacidad, el poder hacer, le da base sólida al optimismo. Si pensamos que no podemos, efectivamente, no podremos lograr lo que nos proponemos; la fuerza de ventas lo percibirá y actuará en correspondencia, diciendo: “pero si el jefe mismo no cree que saldremos victoriosos, para qué esforzarnos”.
PIENSE EN LO QUE DEFINITIVAMENTE TIENE QUE MEJORAR. Revise el proceso de ventas que ha seguido su equipo, y descubra en qué tiene que hacer mejoras para seguir superando a la competencia. Evite la autocomplacencia, así el gerente general nos haya felicitado por los resultados alcanzados en el presente año; el próximo año las cosas serán diferentes. “La autocomplacencia es cómoda, pero muy mala consejera”. Tengamos presente el mal hábito en nuestra idiosincrasia: si algo sale mal se van a inventar justificaciones conformistas. Siempre habrá importantes mejoras (continuas) por hacer. El filósofo y matemático Bertrand Rusell, lo dijo así: “Todos los que han adquirido alguna habilidad excepcional gozan con su ejercicio hasta que se convierta en rutina, o hasta que ya no pueden perfeccionarla”. ¿Está usted feliz y contento porque ha hecho uso de un proceso de ventas muy original y difícil de superar, en el presente año? No sueñe, la competencia ya estará pensando cómo superarlo, y, ¡lo va a lograr!
APRENDA A MEDIR LOS RESULTADOS Y EL DESEMPEÑO. Aprenda a medir y calcular, no hay otra alternativa para evaluar verdaderamente su estrategia y equipo de ventas. Es algo muy útil a todo nivel, sobre todo en los vendedores. El proceso de medir la actuación o desempeñó del equipo de ventas, persigue el doble propósito de mejorarlo y premiarlo. Las gerencias de ventas, donde no se evalúa la labor de los vendedores, funcionan en forma muy diferente a aquellas en que el rendimiento de cada ejecutivo y vendedor se comparan con las metas establecidas. No le corra a los números; si usted lo hace a diario, allí está la explicación de que sus vendedores también le corran.
DIERCCIÓN, MÁS QUE GESTIÓN. Está bien que no descuidemos el corto plazo, pero no pequemos de miopía. A la mayoría de los gerentes de ventas parece importarles sólo lo que ven en el corto plazo; esto puede ser demasiado costoso para su empresa. El crecimiento nunca se logra concentrándonos en el día a día: que se caiga el principal competidor, que mejore la capacidad adquisitiva de los consumidores, etc. El crecimiento no se espera, ni es inevitable que ocurra por decreto ley del gobierno. Es necesario desplegar mucho esfuerzo, de manera continua para lograr un equipo de ventas efectivo y competitivo. Y, esto, no se logra otorgando más descuentos, haciendo trabajar más horas a la fuerza de ventas, contratando más vendedores; eso sólo se logra ejerciendo liderazgo, dirigiendo al equipo de ventas.
OPTIMISMO, NO PESIMISMO. Ser pesimista, es lo más fácil de ser; al fin y al cabo, lo que más se ve son cosas negativas, decimos todos. Muchos fenómenos comerciales están pésimos, y eso se contagia. Tenemos que apostar por convertirnos en el equipo de ventas más fuerte, el más competitivo, el más abierto al mercado y sus necesidades. Para lograrlo, tenemos que creer en nuestra gente, reconocer sus capacidades y competencias; la capacidad, el poder hacer, le da base sólida al optimismo. Si pensamos que no podemos, efectivamente, no podremos lograr lo que nos proponemos; la fuerza de ventas lo percibirá y actuará en correspondencia, diciendo: “pero si el jefe mismo no cree que saldremos victoriosos, para qué esforzarnos”.
PIENSE EN LO QUE DEFINITIVAMENTE TIENE QUE MEJORAR. Revise el proceso de ventas que ha seguido su equipo, y descubra en qué tiene que hacer mejoras para seguir superando a la competencia. Evite la autocomplacencia, así el gerente general nos haya felicitado por los resultados alcanzados en el presente año; el próximo año las cosas serán diferentes. “La autocomplacencia es cómoda, pero muy mala consejera”. Tengamos presente el mal hábito en nuestra idiosincrasia: si algo sale mal se van a inventar justificaciones conformistas. Siempre habrá importantes mejoras (continuas) por hacer. El filósofo y matemático Bertrand Rusell, lo dijo así: “Todos los que han adquirido alguna habilidad excepcional gozan con su ejercicio hasta que se convierta en rutina, o hasta que ya no pueden perfeccionarla”. ¿Está usted feliz y contento porque ha hecho uso de un proceso de ventas muy original y difícil de superar, en el presente año? No sueñe, la competencia ya estará pensando cómo superarlo, y, ¡lo va a lograr!
APRENDA A MEDIR LOS RESULTADOS Y EL DESEMPEÑO. Aprenda a medir y calcular, no hay otra alternativa para evaluar verdaderamente su estrategia y equipo de ventas. Es algo muy útil a todo nivel, sobre todo en los vendedores. El proceso de medir la actuación o desempeñó del equipo de ventas, persigue el doble propósito de mejorarlo y premiarlo. Las gerencias de ventas, donde no se evalúa la labor de los vendedores, funcionan en forma muy diferente a aquellas en que el rendimiento de cada ejecutivo y vendedor se comparan con las metas establecidas. No le corra a los números; si usted lo hace a diario, allí está la explicación de que sus vendedores también le corran.
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