Vendedor, algo más sobre móviles de acción de compra
En el presente artículo, voy a relacionar las necesidades de la Pirámide de Maslow con móviles concretos que manifiestan, y manifestamos, los clientes. Hay cosas más obvias, más comunes, más entendibles que la clasificación teórica del psicólogo estadounidense. Veamos cuáles son las más frecuentes:
Seguridad. Este móvil responde al deseo de evitar problemas, dificultades de cualquier tipo. Ciertos clientes buscan proteger su seguridad material, tienen miedo a la incertidumbre del mañana. Quieren estar seguros de adquirir el producto o la prestación de servicios que mejor corresponda a sus necesidades y expectativas. Tienen miedo de equivocarse. Intentan protegerse del peligro del vicio oculto. ¿Qué otras están relacionadas con esta clasificación? La riqueza, posesión, avidez material, es el deseo de poseer que anida en el alma humana. El hábito hace al monje, se dice. Muy a menudo el hombre tiene tendencia a sentirse más seguro en relación a sus posesiones materiales, olvidando simplemente que la verdadera seguridad no se compra. Estas personas piensan que, el SER es poseer. Economía, deseo de pagar menos, es el deseo de muchos clientes por ahorrar y tratan de elegir productos rentables. No hay que olvidar al comerciante que quiere ampliar su corriente de utilidades. ¿Se dejará tentar por los productos baratos?
Afiliación. Sociabilidad, simpatía. Las personas sociables se ven dominadas por el deseo de satisfacer a los demás, la simpatía que irradian provoca la confianza ajena. Les encanta complacer a los demás, quisieran tener a todo el mundo contento. El vendedor debe saber, sin embargo, que tienen la misma actitud con sus colegas, y que no podrán satisfacer a todo el mundo. De todas maneras tendrá ventajas si usted también es simpático. El comerciante se sentirá más predispuesto hacia un representante simpático y éste último lo tendrá mucho más fácil, puesto que habrá convertido al cliente en un amigo.
Estima. El orgullo, es uno de los móviles de acción más frecuentes. Al hombre le gusta ser tomado en consideración. Quiere dominar a los demás, ser el primero. Para un comerciante eso significa el deseo de situarse favorablemente con respecto a la competencia, darle un toque original a su negocio, tener la exclusividad de un determinado producto o del artículo de moda, tener una notoriedad. La novedad, atrae a muchas personas. “Nuevo” es una palabra mágica que hace vender (la publicidad la utiliza con frecuencia, y no por casualidad). El cliente busca la novedad porque se siente atraído a menudo por la mejor elaboración aparente del producto. Se siente tentado por las innovaciones, la tecnología de punta, los últimos perfeccionamientos. Comprar un producto nuevo es estar en la onda, es vivir al ritmo de los tiempos, de estos tiempos marcados por la civilización tecnológica. Muchas veces el comerciante se ve obligado a disponer de los últimos productos si no quiere correr el riesgo de ver disminuir su clientela. El encaprichamiento, frecuentemente es un sentimiento irracional. Uno se encapricha de un auto o de una prenda de vestir, por ejemplo, y se inventa después buenas razones pata justificar este deseo o, por el contrario, para detener ese impulso primario. Este tipo de deseo caprichoso actúa sobre el yo profundo antes de poder ser analizado por la razón. A veces es una pulsión que roza la envidia y en tal caso el ser humano se ve dominado por un instinto de imitación muy fácil de descubrir para una persona observadora.
Se habrá dado cuenta que, no he mencionado los móviles asociados con las necesidades biológicas y las de auto-realización. ¿Qué tal si usted hace el esfuerzo por descubrirlas?
Seguridad. Este móvil responde al deseo de evitar problemas, dificultades de cualquier tipo. Ciertos clientes buscan proteger su seguridad material, tienen miedo a la incertidumbre del mañana. Quieren estar seguros de adquirir el producto o la prestación de servicios que mejor corresponda a sus necesidades y expectativas. Tienen miedo de equivocarse. Intentan protegerse del peligro del vicio oculto. ¿Qué otras están relacionadas con esta clasificación? La riqueza, posesión, avidez material, es el deseo de poseer que anida en el alma humana. El hábito hace al monje, se dice. Muy a menudo el hombre tiene tendencia a sentirse más seguro en relación a sus posesiones materiales, olvidando simplemente que la verdadera seguridad no se compra. Estas personas piensan que, el SER es poseer. Economía, deseo de pagar menos, es el deseo de muchos clientes por ahorrar y tratan de elegir productos rentables. No hay que olvidar al comerciante que quiere ampliar su corriente de utilidades. ¿Se dejará tentar por los productos baratos?
Afiliación. Sociabilidad, simpatía. Las personas sociables se ven dominadas por el deseo de satisfacer a los demás, la simpatía que irradian provoca la confianza ajena. Les encanta complacer a los demás, quisieran tener a todo el mundo contento. El vendedor debe saber, sin embargo, que tienen la misma actitud con sus colegas, y que no podrán satisfacer a todo el mundo. De todas maneras tendrá ventajas si usted también es simpático. El comerciante se sentirá más predispuesto hacia un representante simpático y éste último lo tendrá mucho más fácil, puesto que habrá convertido al cliente en un amigo.
Estima. El orgullo, es uno de los móviles de acción más frecuentes. Al hombre le gusta ser tomado en consideración. Quiere dominar a los demás, ser el primero. Para un comerciante eso significa el deseo de situarse favorablemente con respecto a la competencia, darle un toque original a su negocio, tener la exclusividad de un determinado producto o del artículo de moda, tener una notoriedad. La novedad, atrae a muchas personas. “Nuevo” es una palabra mágica que hace vender (la publicidad la utiliza con frecuencia, y no por casualidad). El cliente busca la novedad porque se siente atraído a menudo por la mejor elaboración aparente del producto. Se siente tentado por las innovaciones, la tecnología de punta, los últimos perfeccionamientos. Comprar un producto nuevo es estar en la onda, es vivir al ritmo de los tiempos, de estos tiempos marcados por la civilización tecnológica. Muchas veces el comerciante se ve obligado a disponer de los últimos productos si no quiere correr el riesgo de ver disminuir su clientela. El encaprichamiento, frecuentemente es un sentimiento irracional. Uno se encapricha de un auto o de una prenda de vestir, por ejemplo, y se inventa después buenas razones pata justificar este deseo o, por el contrario, para detener ese impulso primario. Este tipo de deseo caprichoso actúa sobre el yo profundo antes de poder ser analizado por la razón. A veces es una pulsión que roza la envidia y en tal caso el ser humano se ve dominado por un instinto de imitación muy fácil de descubrir para una persona observadora.
Se habrá dado cuenta que, no he mencionado los móviles asociados con las necesidades biológicas y las de auto-realización. ¿Qué tal si usted hace el esfuerzo por descubrirlas?
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