Vendedor: Los móviles de compra en los clientes
La gran mayoría de personas, incluidos los vendedores, tienen la idea equivocada que, uno vende un producto o un servicio; en realidad, uno vende la idea que el cliente se ha hecho del producto. Si el cliente percibe algún beneficio, o algo que para él significa valor, entonces se dispone a comprarlo, siempre y cuando se lo presenten tal como el lo quiere adquirir.
Este es, realmente, el principio número uno, el que rige todos los procesos mentales y psicológicos de las ventas. Sólo los profesionales lo tienen muy presente.
¿Es el “verbo florido”, la astucia, la picardía del vendedor lo que determina el cierre de la venta? Claro que sí, siempre y cuanto ese verbo, astucia y picardía este directamente relacionado con la necesidad o problema del cliente. Esto significa que, nuestro producto debe responder a una necesidad, y al mismo tiempo debe satisfacer uno o varios móviles de acción de compra.
Los móviles de acción son los motivos que inducen a un cliente a comprar determinado producto o servicio. No decimos nada nuevo al afirmar que, todos los compradores potenciales tienen personalidades diferentes, problemas concretos por resolver, necesidades diversas; o sea que es relativamente fácil darse cuenta de que si conseguimos descubrir rápidamente cuáles son los móviles de acción de compra que animan a un determinado consumidor potencial, habremos encontrado el “ángulo mental” adecuado para cerrar una venta.
La psicología moderna nos ha puesto en conocimiento, de manera muy clara, los distintos móviles de acción del ser humano. Un psicólogo estadounidense, Abraham Maslow, nos dio una clasificación de las cinco necesidades que todo ser humano, independientemente de su raza, nacionalidad o clase social, posee. Las cinco necesidades son:
Biológicas (hambre, sed, vestido, sexo)
Seguridad (salud, vivienda, trabajo, educación)
Afiliación (grupo con integrantes a los que nos parecemos o deseamos parecernos)
Estima (reconocimiento, status)
Auto-realización (trascender, no se hacen las cosas por dinero)
Un mismo cliente puede tener varios móviles de acción que le impulsen a comprar. Además, los vendedores que tengan que visitar regularmente a los mismos clientes deben saber que los móviles de acción de compra pueden variar con el tiempo, por el avance tecnológico, por las nuevas acciones de la competencia, etc.
Por ejemplo, un cliente que se acerca a un local de ventas donde se ofrece todo tipo de mármol, pizarra y cuarzo, para un ambiente de su futura casa, ¿qué necesidades está tratando de satisfacer? La más obvia, para el común de la gente, podría ser vivienda; la segunda, afiliación (pertenecer al selecto grupo de personas que tiene mármol en su casa), y también estima, por el status que le otorga al que lo posee. Si usted decide comprarse una camisa Yves Saint Loren, estará satisfaciendo la necesidad de vestido y también de estima. O, ¿es al revés? Eso depende de la jerarquía que le otorga a los distintos móviles el cliente, según su nivel socio-económico, estilo de vida y alguna otra consideración socio cultural que haya influido en la formación y educación del cliente en referencia. Por eso, usted como vendedor, está en la obligación de averiguarlo antes de atreverse a pedirle que le compre cierto producto o servicio
¿Es el “verbo florido”, la astucia, la picardía del vendedor lo que determina el cierre de la venta? Claro que sí, siempre y cuanto ese verbo, astucia y picardía este directamente relacionado con la necesidad o problema del cliente. Esto significa que, nuestro producto debe responder a una necesidad, y al mismo tiempo debe satisfacer uno o varios móviles de acción de compra.
Los móviles de acción son los motivos que inducen a un cliente a comprar determinado producto o servicio. No decimos nada nuevo al afirmar que, todos los compradores potenciales tienen personalidades diferentes, problemas concretos por resolver, necesidades diversas; o sea que es relativamente fácil darse cuenta de que si conseguimos descubrir rápidamente cuáles son los móviles de acción de compra que animan a un determinado consumidor potencial, habremos encontrado el “ángulo mental” adecuado para cerrar una venta.
La psicología moderna nos ha puesto en conocimiento, de manera muy clara, los distintos móviles de acción del ser humano. Un psicólogo estadounidense, Abraham Maslow, nos dio una clasificación de las cinco necesidades que todo ser humano, independientemente de su raza, nacionalidad o clase social, posee. Las cinco necesidades son:
Biológicas (hambre, sed, vestido, sexo)
Seguridad (salud, vivienda, trabajo, educación)
Afiliación (grupo con integrantes a los que nos parecemos o deseamos parecernos)
Estima (reconocimiento, status)
Auto-realización (trascender, no se hacen las cosas por dinero)
Un mismo cliente puede tener varios móviles de acción que le impulsen a comprar. Además, los vendedores que tengan que visitar regularmente a los mismos clientes deben saber que los móviles de acción de compra pueden variar con el tiempo, por el avance tecnológico, por las nuevas acciones de la competencia, etc.
Por ejemplo, un cliente que se acerca a un local de ventas donde se ofrece todo tipo de mármol, pizarra y cuarzo, para un ambiente de su futura casa, ¿qué necesidades está tratando de satisfacer? La más obvia, para el común de la gente, podría ser vivienda; la segunda, afiliación (pertenecer al selecto grupo de personas que tiene mármol en su casa), y también estima, por el status que le otorga al que lo posee. Si usted decide comprarse una camisa Yves Saint Loren, estará satisfaciendo la necesidad de vestido y también de estima. O, ¿es al revés? Eso depende de la jerarquía que le otorga a los distintos móviles el cliente, según su nivel socio-económico, estilo de vida y alguna otra consideración socio cultural que haya influido en la formación y educación del cliente en referencia. Por eso, usted como vendedor, está en la obligación de averiguarlo antes de atreverse a pedirle que le compre cierto producto o servicio
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