Gestión: Claves para la efectividad de su equipo de ventas

Los gerentes de ventas están en pemanente búsqueda de mayor efectividad y rendimiento de su equipo de ventas; es a través del desempeño de los vendendores que se materializa el trabajo de todo ejecutivo. Para lograrlo, debe hacer una revisión de procesos: el proceso comercial que sigue su empresa, el proceso de ventas que siguen sus vendedores; además, debe revisar la forma de trabajar de su fuerza de ventas.

En la mayoría de las empresas, sean grandes o chicas, manufactureras o de servicio, existen vendedores que practican tres orientaciones: orientación hacia el producto, orientación hacia el mercado y orientación hacia el cliente. Una de estas orientaciones es la que predomina siempre en la fuerza de ventas, coexistiendo con la otras dos y toleradas por el ejecutivo de ventas por algún motivo que escapa a la lógica y la razón.

Lo ideal, en estos tiempos, es que predomine la orientación hacia el cliente, por cuanto nos asegura que los vendedores se esforzarán por establecer relaciones con los clientes, no sólo llevar a cabo con ellos transacciones. Además, la orientación de más alto costo para la empresa, es la de producto, ¿adivina por qué?

Obviamente, la orientación hacia el cliente exige de la fuerza de ventas tener una superior formación y capacitación, que haya desarrollado conocimientos y competencias que estén por encima de sus principales competidores. Luego, no hay que descuidar tres áreas:

La fijación de objetivos. Los vendedores deben conocer, desde inicio del año, el objetivo comercial de la empresa, el objetivo para el departamento de ventas y, en particular, su cuota personal. Si se les puede dar una explicación de cómo ese objetivo no es más que la traducción del objetivo económico y financiero de la empresa, mucho mejor. Los vendedores podrán tomar mejores decisiones respecto a acciones de alto rendimiento, que más les conviene ejecutar.

Las comunicaciones con la fuerza de ventas. Recuerde que, una buena comunicación, una comunicación efectiva, toma en cuenta las ideas y creencias que tienen en su mente los vendedores; de lo contrario no podrán descifrar lo que realmente esta tratando lograr la empresa. El mensaje hacia la fuerza de ventas debe ser ordenado, con mucha claridad y predecible en sus consecuencias. La calidad de la información, la forma cómo la interpretan los vendedores y el tiempo que dedica la gerencia de ventas a esta labor, son fundamentales para una actividad exitosa del equipo de ventas.

Facilidades para el trabajo de calidad y oportuno. Será de vital importancia que, los integrantes de la fuerza de ventas hayan sido seleccionados estando en posesión de inteligencia, imagianción y conocimientos. ¿Por qué? Porque sin estos tres elementos, lo vendedores serán incapaces de interpretar correctamente la información que se les proporciona, las comunicaciones con ellos serán deficientes, no entenderán el por qué de las actividades que comprende el proceso de ventas, no comprenderán la relación que existe entre su trabajo individual y su obligada contribución al logro de los objetivos del equipo de ventas.

Una fuerza de ventas que opera a nivel nacional, que se moviliza por distintas ciudades, congestionadas algunas de ellas, necesita velocidad y flexibilidad de operación y de respuestas inmediatas y precisas. La reacción y la improvisación redundan en un alto costo y ponen en seria desventaja a la empresa, respecto a vendedores de la competencia con mayor profesionalismo.