Gestión: Prepare a su equipo para las "crisis"

¿A qué considera crisis el ejecutivo de ventas? ¿A la situación económica general del país? ¿A los efectos que se reciben de la crisis internacional o global que ha empezado a vivir el mundo desarrollado? Y, lo más importante, ¿a qué considera crisis su fuerza de ventas, es decir, sus vendedores? Lo más seguro es que considere crisis lo que usted considera crisis como ejecutivo.

Por todos es sabido que, la industria automotriz estadounidense, durante 35 años, estuvo otorgando descuentos en ventas para detener el avance de las marcas japonesas en el mercado de Estados Unidos. De una participación de mercado, a mediados del 60 de 93%, se ha reducido a un 35%. Y esto ha venido ocurriendo en períodos que los economistas y "estrategas" consideraban de auge y crecimiento. ¿No puede considerarse esto, acaso, un prolongado período de crisis del sector automotriz estadounidense, o mejor dicho de las tres marcas: GM, FORD Y CHRYSLER?

Creo que el asunto pasa por una interpretación mecánica de nuestras condiciones de actuación en los mercadso donde nos ha tocado generar resultados como ejecutivos de ventas. No es lo externo, el entorno, lo que determina la crisis, sino lo interno lo que determina si estamos en crisis o no; para generar resultados de alto rendimiento, hay que estar en situación, en capacidad, de poderlos producir.

Entonces, la pregunta que tenemos que hacer, respecto al equipo de ventas a nuestro cargo es, ¿para qué está organizado el equipo?, ¿para qué cosas nos hemos, o estamos, organizados y esta organización, qué fenómenos del mercado ha dejado de lado, que de ocurrir podrían traernos problemas?

Los ejecutivos de ventas que hayan vivido interesados en seguir de cerca la realidad del sector automotriz estadounidense, golpeado y amenazado por constantes "ataques" de las marcas japonesas, han debido sacar ricas conclusiones de estas experiencias. La lección que estos ejecutivos han obtenido de todo esto resulta aleccionador: ¡no basta la organización abstracta del equipo de ventas!, pues el equipo organizado según la lógica de las crisis provocadas por la situación económica nacional o global, no es capaz de ayudar a resolver los problemas que nos plantea la "crisis" creada por una acción profesional de la competencia, que se esmera en atender y satisfacer los requerimientos de su mercado, que al final de cuentas significa una acción mejor planificada de las empresas competidoras.

Cuando el equipo de ventas no está organizado para responder a ciertos fenómeno del mercado, producidos principalmente por los cambios en los hábitos de compra y consumo de los clientes, que se traducen en nuevas exigencias, y además descuida la acción innovadora de las empresas rivales, entonces, en ese momento, la fuerza de ventas se vuelve dependiente, se siente presionada por un cambio exigido que puede llegar a frustrarla o deprimirla.

La moraleja que se desprende de la experiencia de la industria automotriz estadounidense es que, debemos tener siempre como punto de partida de nuestra actividad ejecutiva, que tiene bajo su responsabilidad la dirección de un equipo de ventas, los requerimientos de los clientes; y competir no con los rivales, peor aún con guerra de precios, sino competir consigo mismo. Compita con su anterior capacidad de brindarle satisfacción a las nuevas necesidades y expectativas de sus clientes, revise permanentemente la organización de su equipo de ventas y cerciórese de que tenga capacidad para resolver los nuevos problemas que plantea el mercado de su sector. Choca con viejos paradigmas, ¿verdad?