Gestión: Vigencia del enfoque de actividad y gestión en ventas

Hay una palmaria tendencia en todos los ejecutivos, incluidos los de ventas, a continuar con la modalidad de funcionamiento que se ha seguido hasta ahora; en otras palabras, se cree que la forma de actividad y organización del equipo de ventas, que los llevó al éxito en el pasado, puede continuar sirviéndoles eternamente. ¿Por qué cambiarlo si hasta ahora nos ha ido bien? ¿Acaso no se ven los significativos resultados obtenidos? ¿Alguien puede dudar de lo que estamos haciendo y obteniendo? Para ellos, es el fin de la historia.

La pregunta obligada que tenemos que hacerles a estos ejecutivos de ventas continuamente es: su dinámica pasada, ¿qué tan sostenible lo es actualmente, en el mediano y largo plazo? ¿Las condiciones del mercado que operaban en el pasado, siguen vigentes aún? Preguntando de otra manera: el sistema de causas que operó en el pasado, ¿sigue siendo el mismo, no ha habido cambios en sus componentes?

Si su equipo de ventas ha estado logrando altas tasas de crecimiento acompañada de pronunciadas fluctuaciones, lo único que reflejan es la fuerte dependencia que muestra su forma de actuación, respecto al comportamiento del mercado y, paralelamente, la poca visión y escasa práctica de la innovación dentro de la organización de su equipo. Cuando la demanda supera sobremanera la oferta, con mayor razón, las deficiencias que siempre existen en todo sistema se solapan o ignoran interesadamente.

¿Cómo dinamizar de manera sostenida el crecimiento, mejor desarrollo, que ha adquirido su equipo de ventas?

PRIMERO. Reconozca el nivel del potencial de crecimiento que tiene su actual forma de actividad y organización. Sea lo más realista posible y abandone su ego; revise el nivel de productividad de su fuerza de ventas; por ejemplo, ¿cuántas visitas tiene que hacer, en promedio, un vendedor para cerrar una venta con un cliente actual y con uno nuevo? Cerciórese de la cantidad y calidad de los recursos que tiene a su disposición; por ejemplo, ¿son lo suficientes para iniciar nuevos emprendendimientos y conquistar otros mercados? ¿A qué tasas puede seguir creciendo durante los próximos 5 años: 10%, 15%, 20% anual? ¿Va a ser necesario hacer algunas mejoras o innovaciones en la organización del equipo de ventas?

SEGUNDO. Durante el período que goza su empresa de expansión, mantenga una actitud anti-cíclica para con su equipo de ventas, de manera que se generen los fondos para que cuando llegue la contracción del mercado, disponga de recursos que puedan dirigirse a aumentar la demanda o mantener su participación de mercado. Converse con su jefe inmediato superior y véndale la idea de que la empresa cree este fondo que sirva para mantener actualizado al equipo de ventas y que también sirva para dotar de tecnología moderna de las telecomunicaciones e información a los vendedores.

TERCERO. Haga las mejoras necesarias a todos los procesos que están directamente involucrados con la actividad de su equipo de ventas. Revise, en primer lugar, el proceso de ventas que siguen a diario los vendedores; luego, analice el proceso comercial de su empresa, ubicando dentro de él el proceso de ventas. Creo que lo más importante que debe hacer el ejecutivo de ventas es: revisar minuciosamente el proceso de compra que siguen sus clientes; dentro de este proceso ¿quién es el que compra, un individuo o un comité? Si este último es el caso, ¿quiénes integran ese comité?, ¿quién de los integrantes decide la compra? ¿Qué predomina, lo comercial o lo técnico?

Cuando en general el mercado se contrae, y la competencia se vuelve recia, darle una "charla motivacional" a su equipo de ventas, no logrará el esfuerzo que usted espera de sus vendedores; hay que actualizarles sus capacidades, dotarlos de nuevas herramientas, desarrollar en ellos nuevas competencias. La actitud mental positiva es necesaria, pero no suficiente.