Vendedor: Diseño de una argumentación efectiva

La argumentación tiene como resultado la demostración del producto o servicio que se pretende vender. La argumentación y la demostración son para el vendedor, lo que el bate para el beisbolista, lo que la podadera para el jardinero, es decir, sus herramientas básica con las que debe siempre conseguir resultados.

La argumentación es un conjunto de razones cuyo objetivo consiste en llamar a la puerta de la mente del cliente, en suscitar su interes, animar sus sentimientos, sus deseos, y llegar a convercerle en función de sus motivos de compra.

El argumento se compone de ideas, de juicios, de razonamientos previamente elegidos, ordenados y adaptados a los intereses del cliente. Un vendedor en situación de ventas no debe comportarse como un improvisador, tiene que haber realizado previamente un trabajo metódico, cuidadoso, en apariencia ingrato pero muy gratificante después: consistirá en hacer la lista de todos los argumentos relativos a las necesidades o problemas del cliente y los productos o servicios que contienen su satisfacción o solución.

Primera regla. Conozca en profundidad los problemas que comúnmente se le presentan a su cliente; si puede anticiparse a las futuras necesidades que tendrá, como consecuencia de sus planes de crecimiento, mucho mejor. Esto implica que, usted debe conocer el sector al cual pertenece la empresa de sus clientes, cuáles son las tendencias, las oportunidades y amenazas que se vislumbran.

Segunda regla. Debe conocer su producto como la palma de su mano. Nunca se tiene un 100% de conocimiento del producto o de la prestación que se ofrece y de este conocimiento van a depender sus argumentos.

Tercera regla. Descubra todas las características, ventajas y beneficios del producto que pretende vender. Haga una lista exhaustiva de todas las que encuentre. Invierta el tiempo necesario. Esfuércese cada día durante dos semanas, más o menos, en encontrar una nueva característica que pueda traducirse a beneficio para las necesidades de sus clientes, porque tal vez sea ésta la que le haga ganar más dinero que los demás vendedores que siguen en lo mismo. Para ayudarse, hágase las siguientes preguntas:

• ¿De qué se compone mi producto?
• ¿Para qué se usa?
• ¿Cómo funciona?
• ¿Cómo puede ayudar a los clientes?
• ¿Dónde se sitúa con respecto a la competencia?
• ¿En qué radica su originalidad? ¿En qué se diferencia de los demás?

Proceda de la misma manera respecto a las ventajas que ofrece su empresa (prestigio, confianza, seriedad, importancia de la marca, etc.)

Cuarta regla. Haga usted inventario de todos los defectos de lo que va a vender. El hecho de encontrar estos defectos le proporcionará una doble ventaja: a) conocerá de antemenao las objeciones que no dejarán de hacerle y por tanto podrá contrarrestarlas, b) podrá transformar un defecto en argumento positivo, porque todo es relativo; los defectos pueden significar ventajas para ciertos clientes; todo radica en que conozca a su cliente en sus elementos clave, para que él logre mejores resultados. ¿Sabe algo sobre el compost? Investigue, indague y aprenda de otras ramas lo que ocurre y significa también en ventas.