Gestión: ¿Dónde hay que buscar las soluciones?

En nuestro querido país es muy común escuchar a algún ejecutivo a cargo de alguna unidad o área de la empresa, que solicita una capacitación, pedirle al externo: "por favor, lo que queremos es estrategias y tácticas, no palabrerías". Como lo acabo de afirmar, piden "estrategias", en plural, como si desconocieran que la organización, o parte de ella, se debe guiar por una sola estrategia, no por varias estrategias; en las tácticas, en plural, si estamos de acuerdo.

Quizás esta actitud se deba a que, el "planeamiento estratégico", como herramienta, está muy en boga y todo el mundo, para demostrar que está actualizado, nos habla de planeamiento estratégico, nos piden estrategias, sin tener un claro concepto de lo que están hablando ni cómo se usa o se pone en práctica este asunto. Es que la puesta en práctica de estrategias, planes o proyectos, nos suena muy extraño, nos quedamos en lo teórico, en lo abstracto, en el papel que todo aguanta.

De Peter Drucker he aprendido que, si decimos que sabemos algo y no lo ponemos en práctica, entonces, no lo hemos aprendido, sino lo hemos memorizado, paporreteado en argot latinoamericano; y esto se complementa con el pensamiento Zen japonés del aprendizaje: "aprendo para hacer mejor lo que ya sé hacer bien". Lo que quiere decir que, todo lo tenemos que aprender; nada se nos puede enseñar si no queremos aprender; menos puedo pedirle al expositor que me enseñe lo que debo hacer en mi trabajo; cómo mejorar lo que hago, sí.

Traducido a capacitación, actualización o entrenamiento de una fuerza de ventas, un expositor o consultor externo sólo podrá darle a los vendedores herramientas que les permita hacer las cosas mejor de lo que supuestamente ya están haciendo bien; dicho de otra manera, el expositor podrá darnos herramientas que nos permita obtener mejores resultados de los que estamos obteniendo actualmente. Pero, ¿enseñarnos a obtener recién resultados en nuestro trabajo, con "estrategias y tácticas"?; eso es una señal de que el ejecutivo no tiene muy en claro cuál es su verdadera responsabilidad, y que hace mucho tiempo está cobrando sin saber por qué cobra tanto.

Menciono, nuevamente, a Stephen R. Covey, lo que dice en su libro Liderazgo Centrado en Principios: "A menudo pensamos en el cambio y perfeccionamiento como en algo que viene de fuera y no como algo que viene de adentro hacia fuera. Incluso si aceptamos la necesidad de un cambio interior, habitualmente creemos que se trata de aprender nuevas técnicas y no de mostrar una mayor integridad hacia los principios básicos. Pero las transformaciones importantes representan rupturas interiores con las formas tradicionales, lo que yo denomino cambios de paradigmas".

El asunto es muy claro. 1) Las causas de nuestros problemas, tenemos que buscarlas dentro de nosotros mismos, dentro de la empresa o nuestro equipo de ventas. 2) Las soluciones o respuestas también tenemos que encontrarlas dentro de nosotros mismos y, 3) Las soluciones siempre consisten en practicar algún principio que hemos estado contrariando o nunca antes hemos considerado. No hay trucos, ni fórmulas mágicas, ni recetas que se compran por un puñado de dólares; si ese fuera el caso, todo el mundo obtendría éxito en su especialidad.

El éxito, progreso o desarrollo se alcanza con determinación y esfuerzo inteligente y, que este esfuerzo se reliace a través o siguiendo un orden, respetando ciertas normas y reglas, y practicando algunos principios universales que hemos dejado de lado. Usted como ejecutivo a cargo, es responsable de que todo esto ocurra.