Gestión: Lo que se puede aprender de Lee Iacocca

El ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus metas a toda costa. En ventas hay que proponerse hacer lo mejor en el menor tiempo posible; y así, asimilar el conocimiento intuitivo que hay que tener para moverse con rapidez en el mercado. El ejecutivo tiene que hacer lo imposible por desarrollar su talento innato para las ventas.

Si para usted es necesario estar informado sobre lo que ocurre en el mercado, es importantísimo que el ejecutivo realice visitas constantes a los clientes de su empresa y hacer lo posible por estimular las ventas e influir en ellos para que diseñen campañas y se anuncien por el medio más económico y conveniente para ellos. Para que el dueño de una gallina se entere que el ave ha puesto un huevo, ésta tiene que cacarear, ¿verdad?

El trato frecuente con gerentes de ventas o dueños de los negocios-clientes y muchas personas más, todas ellas con distintas personalidades y diferente nivel educativo, ayudan mucho a desarrollar el talento para comunicarnos aceptablemente, capacidad que no puede descuidar ningún ejecutivo de ventas.

Si obtenemos éxito en nuestras pláticas con los gerentes de ventas o dueños de los negocios-cliente, esto nos aportará dos beneficios: 1) la confianza en sí mismos y 2) la capacidad de persuasión de un "predicador". Hay que aprender a decir lo adecuado y estimular a los clientes y sus respectivos vendedores a cerrar más negocios.

Procurar ser honesto, franco y directo en el trato con el cliente. La sinceridad al hablar desarma a cualquiera. Es posible decir cosas que nadie quiere escuchar, diciéndolas de tal forma que parezca algo constructivo. Esto exige perspicacia.

Luego de reiteradas conversaciones con vendedores de cierto producto, rescatar la parte positiva de la actividad de ventas que están llevando a cabo y ponga por escrito lo que debe hacerse, o dejar de hacerse, para tener éxito en la promoción y venta de dicho producto. Hay que hacerlo con una redacción apropiada, que persuada y escribir un manual que lleve un nombre tal que, invite a revisarlo con frecuencia por la cantidad de alternativas de acción que sugiere.

Cuando las circunstancias lo exijan, hay que ser duro y exigente con la fuerza de ventas, pero también justo y comprensivo con las cosas que están haciendo excelentemente.

Si realmente quiere tener éxito como ejecutivo de ventas, tiene que trabajar durante largas horas, ya sea en la oficina o durante un viaje; estudiar el negocio de un producto, en particular su proceso de ventas y mercadotecnia; descubrirá muchas cosas que le ayudarán a desarrollar mayor capacidad de gestión de su equipo.

Si su empresa trabaja con una agencia de publicidad, haga contacto con el ejecutivo de cuentas y/o el creativo de la misma y platique con él, de vez en cuando, acerca de la forma de aumentar las ventas de su producto. Le aseguro que obtendrá brillantes ideas y sugerencias, que vienen desde un enfoque totalmente distinto al suyo.

Cuando sobrevenga la crisis, la caída de las ventas, no hay que desanimarse. Un retroceso no significa el fin sino algo que puede aprovecharse para mejorar si es que nos lo proponemos. Luego de empezada la crisis, hay que trabajar con mayor ahínco; quienes no lo hagan, más que seguro, perderán el juego.

Determine en qué época del año es conveniente planear el Programa de Ventas para el próximo año. Trabajar con los otros ejecutivos del área comercial de su empresa así como la agencia de publicidad. La meta es lograr un concepto amplio que realce las características técnicas de los productos, convertidas en ventajas y beneficios para los clientes, en forma más impresionante que nuestros competidores; es decir, que sea fácil percibir en ellos mayor valor.

Descubra cuáles son los estímulos que funcionan mejor en cada región, zona o territorio; no se mecanice con una sola manera, simplemente porque le dio éxito en otra empresa en la que trabajó.