Vendedor: El libre mercado y las ventas

La actual sociedad, que viene bien acompañada de la globalización, es una sociedad postcapitalista, al decir de Peter Drucker; y, seguirá obviamente basándose en el mercado libre: "utilizará el mercado libre como el único mecanismo probado de integración económica". Lo que quiere decir que, cada vez será mayor la competencia entre rivales que ofrecen un producto o servicio similar o sustituto.

El libre mercado permanecerá entre nosotros y, por ende, seguirá constituyéndose en el entorno natural dentro del cual, las distintas fuerzas de ventas, tendrán que conseguir resultados, y no cualquier resultado; estos tendrán que ser respondiendo a las necesidades de "expansión de mercado y volumen de ventas", o a las necesidades de "una mayor proporción de ganancias para sus empresas". ¿Se les proporcionan información de todo esto a los vendedores, o se les trata como inmaduros que pueden "filtrarla" a la competencia y por eso el "jefe" se queda con toda la información?

Si los vendedores son conscientes del libre mercado y han asimilado las condiciones que les impone en su accionar, entonces tendrán que aceptar las cinco exigencias que se debe traducir en su formación, capacitación, entrenamiento y gestión:

Orientación hacia el cliente. El vendedor realista, objetivo, no parte de las ideas, prejuicios, paradigmas que hay en su cabeza ni de la última técnica de ventas que acaba de aprender. Los problemas y necesidades de sus clientes, eso es el insumo principal de su trabajo, y lo que, finalmente, lo llevará al éxito de manera natural.

Reasignación de tiempo y esfuerzo. ¿Cuáles son los clientes que presentan mayores atractivos y potencial de compra para su empresa? ¿Quiénes son los clientes para los cuales su empresa tiene un producto que porta el beneficio que satisface sus necesidades mejor que cualquier otro? Hacia ese tipo de clientes tendrá que dirigir su tiempo y esfuerzo el vendedor; esto no significa descuidar a los otros integrantes de su cartera de clientes, pues, clasificar no significa discriminar, menos marginar.

Aplicación de nuevos conocimientos y tecnología. Vivimos la era de la información y el conocimiento, en la cual también está inmersa la fuerza de ventas de toda empresa; por tanto, el vendedor debe esmerarse en aprender a captar, procesar y transmitir información. La simple posesión de información no le ayuda en nada; tendrá que aprender a convertirla en conocimiento: elaborar juicios, argumentos, conclusiones, síntesis, que lo conduzcan a la elaboración de estrategias exitosas para su territorio.

Desarrollo de competencias exigidas por el mercado. Este concepto, que está muy en boga en nuestros días, comprende conocimientos, habilidades y actitudes que deben aplicarse en la práctica diaria de la labor de ventas, para generar los resultados que de los vendedores se espera. ¿Cuándo fue la última vez que recibió capacitación como vendedor? ¿En qué consistió la capacitación que recibió? ¿Cuál fue el resultado en términos de ventas, luego de la capacitación?

Actividad de ventas de manera integrada a otras áreas de la empresa. Cuánto mejor relación haya cultivado el vendedor con otras áreas de su empresa, como es el caso de despacho, cobranzas, producción, área técnica, etc., su desempeño será mucho más productivo que si anda medio "peleado" y en conflicto con las otras áreas mencionadas. Deberá aprender a tomar estas áreas como "soporte y apoyo" necesario de su actividad. ¿Cómo anda usted en estos cinco puntos?