Vendedor: Entre lo "nacido" y lo profesional

Mírelo de esta manera, usted como persona madura, ha empezado a incursionar en el mundo de las ventas: de aquí para adelante tendrá que tomar una serie de decisiones que determinarán su futuro o destino en el mundo de las ventas; todo dependerá de usted y sólo de usted como vendedor, y no podrá culpar a nadie de lo desagradable o frustrante que le ocurra en esta noble actividad de las ventas.

Como seres humanos, tendemos a creer que, en ventas, nuestras habilidades innatas bastan, que la improvisación o inspiración son clave para obtener y mantener el éxito, que esas habilidades no las puede desarrollar cualquier otro y que en eso consiste nuestra "superioridad": en algo con que la naturaleza nos ha privilegiado.

Contrario a este enfoque de las habilidades innatas en la labor de ventas, está el enfoque profesional de las mismas. Estas personas consideran que, todos somos vendedores o hemos "nacido" vendedores; pero, vendedor profesional, eso no es nacido, eso es aprendido, con determinación y esfuerzo inteligente. Estos vendedores creen, ciegamente, en que a la venta "nacida" se le debe, y puede incorporar, inteligencia y talento, información y conocimiento, imaginación y creatividad, rapidez y precisión. Pero, los vendedores mentalmente perezozos, que son los más, se resistirán siempre a desarrollar un esfuezo extra para lograr el éxito contundente en la actividad de ventas: nunca llegan a comprender que, Dios nos ha dado todas las cosas a medias para que el hombre ponga la parte de gloria que le corresponde. Al fin y al cabo, los vendedores "nacidos" son los derrotados en los campos de batalla que hoy constituyen los mercados en los que operan.

El que se decidió por ser un profesional en ventas, descubrió que el éxito y el hedonismo no van nunca de la mano. Se propuso incorporar a su habilidad vendedora "nacida" ambición por la venta profesional, por la práctica sistemática de las ventas, siguiendo un orden, sujeto a un plan: agregan a su "genética", de manera meticulosa, la sana ambición por la venta profesionalmente practicada.

¿Cómo se expresa en su labor diaria la creencia asumida por estos dos distintos vendedores? Los vendedores "nacidos", generalmente son conservadores, con aire a veces "aristócrata" para defender sus posiciones asumidas; también despectivos e insultantes con los profesionales porque no soportan el éxito por éstos alcanzado, que desbarata sus tesis sobre los vendedores "innatos". En cambio, a los vendedores profesionales se les ve un comportamiento reformista o revolucionario, respecto a sus conocimientos, habilidades y actitudes, y con el mercado en el que operan.

Los vendedores profesionales, en la práctica, son una aplanadora; se convierten rápidamente en "vox populi" dentro de la empresa en la que laboran, por la cantidad de éxitos que consiguen en su primer año de actividades. Su secreto: se mantienen siempre estudiando los productos, los mercados, las necesidades y problemas de los clientes que lo integran, a los principales competidores. Como también aprenden disciplinas que tienen directa o indirecta relación con su labor de ventas: marketing, finanzas, estadística, antropología, sociología, psicología, historia.

En resumen, los vendedores que se han decidido por ser profesionales, tienen claramente definido lo que tienen que hacer y lo que no deben hacer; y, dejan radicalmente de hacer lo que los vendedores "nacidos" y mediocres se empecinan en seguir haciendo. ¿Quién es usted? ¿Qué alternativa ha elegido? Allí está lo que será su futuro, su destino; no lo olvide nunca jamás.