Gestión: Efectividad del ejecutivo de ventas

LO QUE DEBE HACER. A un ejecutivo de ventas se le contrata y paga para que mande a hacer lo que debe hacerse. Antes de iniciar su labor debe cerciorarse de dos cosas:

El ejecutivo, ¿sabe realmente lo que debe hacerse?

Sus vendedores, la fuerza de ventas, ¿saben cómo hacerlo?

Para la primera pregunta muchos contestan: "es obvio lo que tenemos que hacer: lograr que la fuerza de ventas coloque la mayor cantidad de producto en el mercado". Pero, colocar producto lo puede hacer cualquiera, sin tener en cuenta el segmento de mercado al cual se dirige la empresa, al que le interesa el producto y que tenga dinero para pagar nuestro precio. Vender y cobrar es otra cosa. Además, ¿es sólo eso lo que se le pide al vendedor, colocar producto como sea? O, ¿lo que se le pide, también, es hacer ventas rentables, además de brindar servicio e investigar el mercado-territorio bajo su responsabilidad?

LOS MÁS BUSCADOS. Escasean los ejecutivos altamente efectivos. Sí abundan los que poseen inteligencia, imaginación y sabiduría. Pero ninguno de estos atributos tienen que ver con la efectividad del ejecutivo. Se pueden vanagloriar de su intuición, pero inclusive ésta, tampoco es un logro ni es confiable en el mediano y largo plazo.

LA EFECTIVIDAD. La inteligencia, la imaginación y la sabiduría son esenciales pero únicamente la efectividad las convierte en resultados. Las tres son limitaciones que pueden considerarse como restricciones. El asunto es que el ejecutivo logre que la fuerza de ventas haga lo que debe hacerse (lograr resultados rentables), dentro de ciertas limitaciones que les son inherentes a todo sistema, empresa y equipo de ventas.

LA TECNOLOGÍA ESPECÍFICA. El ejecutivo debe reconocer que, la efectividad constituye su tecnología específica. Hoy predomina la exigencia de efectividad en todo ejecutivo: aplicar todas sus competencias al verdadero mercado, canal, cliente potencial.

LO QUE PRODUCE EN SU MENTE. Un trabajador cerebral, como lo es un ejecutivo de ventas, sólo pone en práctica lo que produce en su mente: su propio pensamiento o razonamiento. Las ideas que se originan en su mente, ¿buscan su realización como individuo o la realización de su empresa? ¿Busca destacar individualmente como ejecutivo o contribuir al equipo que tiene a su cargo? Sus ideas, ¿están orientadas hacia resultados o tareas?

APLICACIÓN A LO VERDADERO. El trabajo cerebral del ejecutivo de ventas, su inteligencia, su imaginación, su sabiduría, es efectivo cuando lo aplica a lo verdadero. ¿Qué es lo verdadero en ventas? Lo que debe hacerse en esa área, su función, el propósito de su actividad, lo que se espera de él como ejecutivo. ¿Cuántos ejecutivos de ventas saben lo que deben hacer y, sus vendedores, cómo hacerlo: Identificar, localizar verdaderos clientes potenciales?

HERRAMIENTAS INTELECTUALES. Si el ejecutivo es consciente que sus vendedores no son obreros, ni futbolistas, ni basquebolistas sino trabajadores intelectuales, entonces tiene que cerciorarse si están haciendo buen uso de su mente y de las herramientas intelectuales a libre disposición.

MOTIVACIÓN. La verdadera motivación de un trabajador cerebral, como lo es el ejecutivo de ventas y sus vendedores, depende de su efectividad, de lo que es capaz de hacer: trabajar mercados para los que se les puede brindar máxima satisfacción, y a su vez son rentables para la empresa. En otras palabras, su motivación depende de sus logros.