Gestión: Establecimiento de objetivos con vendedores

Una de las obligaciones principales, cuando se implanta un programa del mejoramiento de la labor de ventas, consiste en que los ejecutivos a cargo sepan cómo evaluar y perfeccionar el desempeño de los vendedores. Lo primero que necesitan conocer es, qué es lo que motiva a cada vendedor, de manera que pueda contar con un criterio adecuado para estimar el desempeño personal y fijar metas adecuadas para la superación de la tarea.

El objetivo primordial de las entrevistas, para fijar objetivos y metas, es encontrar la mejor manera de mantener o incrementar la motivación en cada uno de los integrantes del equipo de ventas.

Identifique en cada vendedor hacia qué se orienta. Los vendedores se pueden orientar hacia los resultados o hacia la tarea. Los comportamientos son distintos, como se verá a continuación:

Orientado hacia los resultados. No quieren que se les vigile de cerca, pero sí que se les inspeccione sus resultados. Tienen confianza en sí mismos, son seguros; conocen sus capacidades; están siempre dispuestos a aceptar desafíos. Se responsabilizan por sus resultados.

Orientados hacia la tarea. Quieren que se aprecie sólo lo que hace, no su desempeño, menos sus resultados; por ejemplo, destacan la cantidad de horas que trabajan. Necesitan que se les diga exactamente lo que tienen que hacer y cómo hacerlo. Prefieren el trabajo de rutina, no la novedad porque no son imaginativos. No les gusta resolver problemas.

Asesoramiento durante la fijación de objetivos. El ejecutivo debe conseguir que cada uno de sus vendedores desee hacer un trabajo cada vez mejor. Entonces, el ejecutivo necesita saber cómo asesorar, orientar, guiar, apoyar para conducir a su gente hacia el éxito.

Cambio de impresiones o diálogo:

• Comunicarle al vendedor qué se espera que consiga en su labor.
• Darle retroalimentación al vendedor sobre la forma en que está actuando.
• Informarle qué posición ocupa y cuál es su contribución dentro del equipo.
• Pedirle que nos diga, qué es lo que puede mejorar.

Orientación:

• Provocar en el vendedor, que piense lo que ocurriría si él hace mal su trabajo: que reflexione sobre las consecuencias económicas.
• Explicarle el por qué de las cosas que hace.
• Proveer la cantidad de información suficiente y necesaria para que haga un buen trabajo.

Que la reunión sea muy activa:

• Hacerlo participar al vendedor: que hable durante la entrevista.
• Pedirle que sugiera ideas de cómo mejorar.
• Pedirle opinión sobre la situación en su área.
• No menospreciar ninguna idea dada por el vendedor.

¿Está espiritual y emocionalmente preparado para llevar a cabo esta tarea con los vendedores que tiene a su cargo? ¿Se siente seguro de sí mismo y no ve "fantasmas" donde no los hay? Entonces, tiene asegurado el éxito como ejecutivo de ventas.