Vendedor: ¿Cómo es su desempeño en ventas?

Es bastante común encontrar vendedores, en todo tipo de sectores, ya sea industrial, comercial o de servicio que tienen ventas mensuales muy irregulares, que presentan variaciones de mucho riesgo para sus empresas, porque las ponen en peligro a fin de mes al no estar seguras si harán caja para cubrir todas sus obligaciones. Pero, paradójicamente, son perdonados y permitidos por los ejecutivos de ventas porque a veces hacen ventas que superan enormemente a los montos que hacen los otros vendedores; sin embargo, también hay meses que "no venden casi nada". ¿De qué sirven esas ventas enormes en algunos meses si después, descaradamente, le entregan las ventas a la competencia?

Hay una especie de indiferencia por lo que los vendedores hacen con sus clientes; puesto que se parte del principio de que ellos, mejor que nadie, conocen a sus clientes, entonces hay que dejarlos que hagan las cosas "como ellos ya saben". Sucede algo así como "no se le da valor" al elemento esencial de la venta: el cliente. Y de esta indiferencia escalofriante son responsables muchos vendedores y ejecutivos de ventas a quienes reportan.

Resulta inadmisible e imperdonable que, un vendedor que tiene ya más de cinco años trabajando en el ramo, con "perfil" de vendedor de éxito, con supuesta capacitación otorgada por la empresa, falle algunos meses en no lograr ventas que tiene establecidas como cuota. Más lamentable es que repita constantemente estos malos resultados. Y, aún más intolerable, que el ejecutivo lo mantenga en el equipo de ventas y no haga nada por corregir la situación.

Por otro lado, se habla poco del proceso de ventas, de su esencial importacia y muy poco de cómo se le ejecuta. Vender, como se vio en un artículo anterior, es un proceso que tiene como propósito visitar verdaderos clientes potenciales o clientes actuales que muestran mayor potencial de compra. Hay vendedores que ni tienen consciencia del proceso de ventas que siguen a diario; sólo hablan de las últimas "técnicas de ventas" aprendidas para "manipular" al cliente.

La escasa práctica de la prospección es la que arriesga las ventas y deteriora los resultados obtenidos por el vendedor. Si un vendedor ejecuta una eficaz prospección y realiza una buena administración de la demostración de ventas, llegando fácilmente al cierre, es porque ha llegado a saber qué está ocurriendo, permanentemente, en el mercado. Ha llegado al conocimiento de cómo debe funcionar una fuerza de ventas; ha tomado consciencia de: ¿en qué consiste su labor de ventas?

Cuando los vendedores dicen tener conocimiento sobre los principios y fundamentos de las ventas, ¿saben qué hacer con ellos? ¿Están en capacidad de convertir los conocimientos que poseen en resultados rentables para su empresa?

La buena faena en ventas, hecha de manera profesional y con resultados notables, por algunos excelentes vendedores, se contagia a los demás, siempre y cuando la fuerza de ventas esté conformada por gente motivada, identificada y comprometida con su empresa. Cuando una fuerza de ventas obtiene buenos resultados, también se anima a obtenerlos el vendedor que siempre ha sido de rendimiento "medio".

Algunos vendedores argumentan que en su territorio hay clientes difíciles, que asumen una defensa bien cerrada de su posición de "no comprar" y no permiten que el vendedor avance. Pregúntese: ¿he aprendido, sé cómo romper esa defensa con soluciones óptimas para el cliente y rentables para su empresa?