Gestión: Organización y desempeño del equipo de ventas

Cuando se organiza un equipo de ventas, podemos saber cuál será su futuro desempeño. Es muy fácil hacerlo: conociendo su posible conformación, quiénes serán sus integrantes. Si el ejecutivo ha permitido que integren el equipo vendedores débiles en capacidad de decisión y resolución de problemas, en territorios o en carteras de clientes estratégicos, no habrá garantía que el equipo pueda obtener resultados que la gerencia reclama.

De esta manera el ejecutivo de ventas daría la impresión de haber olvidado las responsabilidades y obligaciones propias y del equipo, e intentara imponer a éste un modelo de conducción que fracasará de todas maneras por su débil dirección.

Un ejecutivo de ventas que no es capaz de consolidar la organización de su equipo, en el sentido de señir su actuación de acuerdo a un orden y sujeto a un plan, nos da una clara señal que el ejecutivo todavía se encuentra en plena formación.

Darle una nueva organización al equipo que consagre, entre otras cosas, la calidad de sus integrantes, es reclamar una nueva visión de conjunto del entorno, partiendo de premisas reales, no teóricas, con información obtenida de una investigación.

Los tiempos son otros, y serán radicalmente diferentes luego de esta crisis que empezó como financiera en Estados Unidos y que ya es económica a nivel mundial; pareciera que no estamos preparados para ello. La gran mayoría de ejecutivos de ventas espera que, "la crisis pase"; craso error, "no pasan" para nosotros si no hacemos nada nuevo.

Se percibe que, lo que debería ser el punto de partida y consideración, los requerimientos de los clientes que integran el mercado meta, están perdiendo fuerza. Por este camino, las estrategias comerciales y de ventas pierden brillo y valor, siendo los principios y fundamentos de los negocios reemplazados por la "ganancia" a como de lugar. Hay un escenario que muestra la ausencia de nuevas propuestas, proyectos de innovación y falta de realismo sobre lo que significa el método de lograrlo.

Nuestra empresa puede crecer aceptablemente, sin embargo no traducirse en verdadero desarrollo: la empresa no avanza en la dirección que la realidad del mercado le señala. Se hace necesario trabajar con una nueva orientación, que sea de mercado y hacia el cliente, a través de un nuevo orden y guiados por principios y normas previamente establecidos, que unifiquen la actividad del equipo de ventas.

Nos podemos preguntar: ¿Qué equipo es este que hemos organizado que nos permite crecer, pero no desarrollar? Esto ocurre cuando aumentan nuestras ventas porque la capacidad adquisitiva del mercado mejoró momentáneamente, no por propia actividad creadora.

Se requieren decisiones adecuadas a la turbulencia por la que está pasando el mercado o sector al que pertenecemos, adelantarse a los problemas que pueden presentarse, buscar alternativas de solución y manejo de conflictos que se presentan con nuestros clientes. Nuestro equipo de ventas, ¿está preparado para los nuevos retos ya presentes y los que se avecinan?

Tenemos que intentar construir un nuevo modelo de equipo, un nuevo funcionamiento con base en nuevas estrategias y organización. Si el ejecutivo de ventas está lejos de entender esta nueva realidad, seguirá ejecutando acciones que están más comprometidas con el pasado que, con el futuro. El mercado le dará una ingrata sorpresa.