Vendedor: Fuente de dificultades en su labor

La mayoría de las estrategias de ventas son correctas, pero a menudo fracasan en la etapa de ejecución: por falta de capacitación de los vendedores, escasa o nula comprensión de la relación calidad-precio del producto, la demostración o presentación no despierta deseo, ausencia de servicio en la oferta o deficiente coordinación con otras áreas de la empresa.

Falta de capacitación en los vendedores. En artículos anteriores he mencionado la importancia que tiene que los vendedores "sepan cómo deben hacerse las cosas". Si éstos no saben cómo, pues necesitan capacitación que les permita aprender o desarrollar competencias (conocimientos, habilidades y nuevas actitudes) acorde con las nuevas exigencias del mercado, manifestadas a través de clientes que hoy están más informados, son más exigentes y profesionales en hacer sus compras.

Relación calidad-precio del producto. Podría ser el caso que la calidad del producto que se ofrece tiene el precio justo o acorde. Es el vendedor el que tiene que demostrar a los clientes que el precio no es lo que interesa, sino el costo que representa para ellos. El costo es el resultado de dividir el precio entre el rendimento del producto; si ese costo va a significar una reducción en su costo total, entonces el cliente comprará. Por otro lado, si el cliente dice que es "muy caro", lo que está diciendo, silenciosamente, es: no estoy en capacidad de pagar ese precio; lo cual significa que, no es integrante del segmento al cual supuestamente se dirige la empresa.

Presentación o demostración no despierta deseo. ¿Cómo presenta o demuestra el producto el vendedor? ¿Parte de las necesidades o problemas del cliente, o habla de que su empresa tiene ISO? Una presentación o demostración que parte de lo que realmente requiere el cliente, es mucho más persuasiva que la que habla de las "bondades" de su producto. La presentación debe hacerse en base a los beneficios que satisfacen la necesidad o resuelven el problema del cliente.

Ausencia de servicio en la oferta. La gran mayoría de vendedores no tienen muy en claro que, lo que vende su empresa no es un producto, sino una oferta. ¿Qué es la oferta? La oferta es la suma de la calidad del producto, más un servicio de calidad complementario que le brinda la empresa a sus clientes; llámese garantía, aceptación de la devolución de su dinero, asesoría técnica o administrativa, entrega en tiempo reducido, aceptación de lotes peuqeños de compra, flexibilidad ante los nuevos requerimientos del cliente, por mencionar algunos. La empresa debe identificar qué tipo de servicio es el que agrega valor a los clientes, y no brindar cualquier servicio que se le ocurre que el cliente no valora porque no le sirve de nada. Si el vendedor no tiene claro esto, tampoco lo tiene claro el ejecutivo de ventas.

Deficiente coordinación con otras áreas de la empresa. El área de ventas no es una isla dentro de la empresa, ni debe comportarse como "autista"; tiene relaciones esenciales con otras áreas que sirven de apoyo sustancial a la actividad que lleva a cabo la fuerza de ventas: producción, despacho, transporte, cobranzas, servicio, marketing. ¿Cómo andan los vendedores en sus relaciones con estas áreas, peleados, en conflicto? Si las relaciones que lleva a cabo cada vendedor con estas áreas son armoniosas, entonces tendrá en ellas un enorme apoyo que contribuirá a lograr los objetivos comerciales de manera rentable para la empresa.

Revise usted, como vendedor, estos cinco aspectos que hemos mencionado, y que están relacionados con el éxito de la estrategia de ventas. De nada sirve la estrategia brillante acompañada de pésima ejecución. Lo contrario, si puede funcionar.