Gestion: El conocimiento en la gestión de ventas

En el artículo anterior decía que, "el ejecutivo de ventas no fracasa, fracasan sus ideas". Obviamente, aquí debemos incluir los conocimientos que actualmente posee, respecto a su labor y área de ventas en general, y en particular del sector en el que se desempeña.

Peter Drucker nos recuerda: "Lo que hoy consideramos conocimiento se prueba a sí mismo en la acción". Entonces, la mejor forma de probar la vigencia de nuestros conocimientos es en la práctica, en los resultados que estamos obteniendo, con su aplicación a la solución de los problemas que enfrentamos a diario. Si nuestros conocimientos ya no responden a las nuevas exigencias de la realidad del mercado, es hora de actualizarnos; tenemos que ser realistas y reconocer que, lo que más rápido se vuelve obsoleto es el conocimiento.

Sigue Peter Drucker alumbrando nuestro camino: "Lo que entendemos por conocimiento es información eficaz en la acción, información enfocada en los resultados". La información, de por sí, sugiere, insinúa ya ciertas acciones o actividades; por ejemplo, luego de ver una clasificación estadística de montos de compra de nuestros clientes; luego de calcular la media de compra de toda la cartera, podemos determinar qué debemos hacer para incrementar ese promedio: esforzarnos por vender los productos de mayor precio de nuestra empresa e identificar a los clientes de mayor capacidad adquisitiva y potencial de compra que pueden absorber dichos productos. Y, así, cuántas cosas más podríamos deducir del análisis acucioso de la información que hemos elaborado.

Al decir de Alvin Toffler, es necesario comprender que, la información no es otra cosa que los datos organizados, ordenados, clasificados o jerarquizados. No podremos decir que tenemos información si no tenemos, o no hemos obtenido, datos sobre los eventos y fenómenos que están ligados a nuestra actividad comercial, del sector en el que operamos.

Si la información debe estar enfocada en los resultados, ¿dónde se encuentran los resultados que tenemos que lograr en ventas? "Los resultados están por fuera de las personas, en la sociedad y en la economía, o en progreso del conocimiento mismo". Los resultados no están dentro de la empresa; la empresa no es más que un gran centro de costos, queda por demostrar, a través de nuestro equipo de ventas, si somos capaces de convertirlos en ingresos, con un nivel tal que cubra los costos y nos dejen una ganancia razonable. ¿Sabe cómo hacerlo nuestro equipo de ventas? ¿Los estamos dirigiendo para que así sea?

"Para realizar cualquier cosa, este conocimiento tiene que ser altamente especializado". Para que nuestro equipo de ventas sea capaz de generar resultados con rendimiento aceptable por la empresa, debería tener conocimientos especializados sobre el entorno en general, el sector en particular, el mercado, los clientes que lo integran, las necesidades y los problemas que sufren, los productos que le ofrecemos porque contienen el beneficio que satisface su necesidad o resuelve su problema.

Los conocimientos, en ventas, nos deben servir como instrumentos para definir que hacer y cómo hacerlo. Sólo un mayor conocimiento nos pondrá en ventaja respecto de cualquier competidor; no existe otra forma de lograr el liderazgo en el mercado.