Gestión: Los ejecutivos de ventas no fracasan, sus ideas sí

Si últimamente te sorprendes hablando de tus logros de antaño, así como de tus ideas geniales de un lejano tiempo. Si no haces más que repetir fórmulas que te dieron éxito en un pasado ya remoto e irrepetible. Si dedicas más energías a envidiar al colega que está obteniendo éxitos actualmente en vez de superarlo. Entones es mejor que revises si aún tienes eso que te hizo decir que "tienes vocación" o que "te gusta la actividad de ventas".

Tratándose de una actividad ciertamente absorbente y desgastante, un mito extendido es la fecha de caducidad de la creatividad y el entusiasmo de los ejecutivos de ventas veteranos. Lo que algunos latinoamericanos llamamos "los cuarteles de invierno": ese fatídico momento en el que el fuego se apagará y reinarán las cenizas.

Como si a edad madura fuésemos "cajas de Pandora", que sólo contiene mil ideas y encima defectuosas, tememos el día en que necesitaremos la idea 1,001, cuando rascaremos y no encontraremos nada. Nada más falso: las ideas son inacabables; lo que ocurre es que las ideas que nos han estado gobernando fracasaron , porque ya no sirven para explicar lo que ocurre en el mercado, entonces hay que enriquecer nuestras ideas. Para lograrlo, hay que seguir manteniendo el interés en la actividad de ventas.

Existen ejecutivos de ventas estrellas y profesionales jóvenes, pero prematuramente viejos de espíritu, y ejecutivos veteranos duchos que exudan juventud como Lee Iacocca, por ejemplo, que a pesar de tener el cargo de Presidente Ejecutivo de Chrysler, era un gran vendedor de nuevos proyectos, ideas y nuevos modelos de autos. Presidentes que dirigen grandes empresas, pero siguen aplicando sus habilidades vendedoras en todo lo que hacen, principalmente vendiendo innovaciones. ¿El secreto? Siguen interesados, comprendiendo que no sólo se venden productos y servicios, tambien se venden ideas, sugerencias, propuestas, proyectos, sentimientos, objetivos, etc.

En la actividad de ventas, tan importante como el talento y las competencias, es mantenerse permanentemente interesados. No sólo por la actividad de ventas, sino por la vida en general, con trabajo creativo y esfuerzo inteligente.

Por eso, se puede afirmar, sin temor a equivocarse que, no existen vendedores ni ejecutivos de ventas desgastados: son vendedores o ejecutivos que se han aburrido de la actividad y que se esmeran en aburrir a los demás, mostrándose pesimista y negativo respecto al futuro de la actividad comercial.

Aburrimiento, cinismo y aburguesamiento son rutas seguras hacia la pérdida de eficacia y efectividad en ventas, como de la capacidad ejecutiva en esta actividad y, a que un día termines contemplando cada vez más lejana la razón por la cual ingresaste a este atractivo campo de la actividad de ventas: ese gusto por servir, ayudar a los demás a satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas, pero de manera rentable para tu empresa.

Recuerda tu no fracasas, tus ideas sí; revísalas permanentemente.