Vendedor: Análisis de las tareas de un vendedor

Para que usted, como vendedor, pueda hacer un análisis certero de su actividad y del rendimiento que obtiene de la misma, hágase las siguientes preguntas:

¿Qué está haciendo actualmente? Es necesario que el vendedor haga un inventario de su actividad diaria, con el propósito de saber si lo que está haciendo lo conducirá a lograr la meta o cuota que le ha sido trazada. Principalmente le interesa saber cómo está utilizando su tiempo; este es el único recurso que, si lo usa mal, le puede jugar una mala pasada; el tiempo mal usado es irrecuperable. Cuánto tiempo pasa el vendedor en: la oficina, trasladándose de un cliente a otro, refrigerio, visita efectiva con sus clientes.

¿Qué debría estar haciendo? Definitivamente,lo que debería estar haciendo tiene directa relación con la estrategia y plan de ventas de su empresa. Si está a cargo de un terriotorio, o de una cartera específica de clientes, es necesario que verifique que las actividades que está ejecutando, corresponden con la estrategia general de ventas. La pregunta que debe hacerse el vendedor es: ¿lo que voy a hacer, me acerca al objetivo comercial de mi empresa, o me deja en el mismo lugar, o peor aun me aleja?

¿Cómo procede y por qué de esa manera? El proceso de ventas que está siguiendo debe ser tal que, refleje la capacidad de sintonizar con el proceso de compra que siguen sus clientes. El proceso de ventas que sigue el vendedor debe contemplar comprender el "lenguaje" del comprador, de lo contrario el vendedor nunca podrá brindar satisfacción o solución a las necesidades o problemas de sus clientes. Si no somos capaces de entender a nuestros clientes, estamos perdidos, pues a ellos no les interesa entendernos; tienen muchas otras opciones a qué recurrir.

¿Cómo resuelve los problemas? Cada vez que se encuentra con un problema por resolver del cliente, ¿cómo procede? ¿Se basa en la información que ha recabado de sus clientes, o actúa en función de su ego? ¿Es consciente de que antes de tomar una decisión, debe crear mínimo tres alternativas? ¿Considera la importancia que tienen la limitación de recursos en la materialización de su propuesta?

¿Cómo ejecuta las actividades del proceso? Es necesario que el vendedor tome en cuenta indicadores de actividad y de resultados, para cada actividad que conforma el proceso de ventas. No hay otra manera de medir en todo momento, no sólo su eficacia, sino también su efectividad, que es la forma de medir la productividad en el área de administración y ventas.

¿Cómo piensa al resolver o ejecutar sus actividades? Recuerde que, como vendedor, usted es parte de los trabajadores intelectuales; para hacer su trabajo, un vendedor hace uso, principalmente, de su mente. Entonces, preocúpese por saber cómo la está utilizando, si sus razonamientos son acertados; si sabe interpretar información, cualquiera sea su presentación; si sabe interrelacionar y correlacionar fenómenos comerciales que ocurren en el mercado; si sabe distinguir los efectos de las causas. ¿Es usted hábil con el cálculo y la medición?

¿Resuelve problemas conforme a algún principio? Toda forma de vender, competir, servir, descansan sobre una base de conocimientos, principios, teorías y creencias que hemos venido acumulando a lo largo de nuesta existencia. Lo mejor y recomendable es que, siempre nos guiemos por principios, por la sencilla razón que éstos nunca cambian; no son un asunto de moda, o de "nueva era". La actividad de ventas basada en principios es más efectiva, por ende más productiva, que hacer uso de "técnicas de ventas" que pasan de moda rápidamente. Piénselo seriamente.