Vendedor: ¿Siguen siendo necesarios los vendedores

"Cabe suponer que siempre se necesitará cierta actividad de ventas. Pero el propósito de la comercialización (marketing) es hacer superflua la venta. El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adapte a él y se venda por sí mismo". Esas son las expresiones de Peter Drucker, un intelectual del management muy respetado y considerado gurú, y de quien puedo decir que debo todo mi aprendizaje inicial en el campo de la gerencia.

Pero creo que en este tema, P. Drucker se equivocó. Siempre será necesario un vendedor; para vender un auto BMW, un auto Mercedes, un abrigo de visón, una joya de alto precio, siempre se necesitará de un vendedor. La calidad de los productos o servicios son necesarios para facilitar la venta de los mismos; pero no es suficiente. Es necesario también un vendedor que sepa presentar dicha calidad.

Más aún, si se va a introducir un producto de marca nueva, quizás de procedencia dudosa, por la baja calidad de los productos que se fabrican en cierto país, etc. En estas ocasiones y situaciones, la calidad de los vendedores que conforman la fuerza de ventas, es de vital importancia para el futuro económico de la nueva empresa.

Sin embargo, no descarto de lleno la expresión de P. Drucker, sino prefiero rescatar lo dicho "entre líneas", y que puede servir para valorar aún más la actividad de ventas, para ejecutarla tal como los mercados y los clientes que los integran exigen hoy que se lleven a cabo.

"El objetivo es conocer y comprender tan bien al cliente que el producto o servicio se adapte a él...". Por más que un producto o servico refleje y exprese, nítidamente, alguna necesidad o problema de los clientes que integran nuestro mercado meta, aquellos querrán que se les demuestre, de manera contundente, el beneficio que significará para ellos finalmente adquirirlo.

Creo más bien que, es el vendedor el que también tiene que llegar a este conocimiento y comprensión de las necesidades del cliente para poder hacer una presentación o demostración de ventas que haga que el cliente perciba valor y considere que el precio que se le está cobrando, es justo.

Los vendedores deben tener siempre presente que, la gente quiere comprar algo, no que les vendan algo. Es aquí donde viene la confusión de "cargo" con "en qué consiste su trabajo". Su cargo es "vendedor"; pero su trabajo consiste en ayudar al cliente a que compre de manera inteligente, y quede satisfecho con usted como vendedor y que haya sido un negocio rentable para su empresa.

Obviamente, esto no lo logra "cualquier vendedor", menos esos que consideran que la venta es nacida y no hacen nada por sistematizar su actividad, adquiriendo formación y luego capacitación. Sólo los vendedores profesionales, los que se dieron cuenta que se debe cultivar y desarrollar competencias, actualizándose permanentemente, son los que demostrarán que, siempre serán necesarios los vendedores.

Usted, como vendedor, ¿qué grupo integra, el de los vendedores que hicieron decir esta sentencia a Peter Drucker, o al grupo de los que, por el contrario, demuestra que su actividad seguirá siendo necesaria en la actividad comercial de toda empresa? Demuéstrelo en la práctica.