Gestión: La dualidad de la actividad del ejecutivo de ventas

Los ejecutivos de ventas poseen herramientas teóricas para tratar con los fenómenos comerciales, un conjunto de principios y fundamentos de la gerencia en ventas sobre las  cuales basar sus razonamientos. Principios tales como la administración de territorios o manejo de cartera de clientes se desarrollaron principalmente recogiendo y comparando numerosas situaciones similares y usando luego un proceso inductivo. Estos principios pueden emplearse luego por deducción en situaciones específicas. Actualmente se conoce mucho sobre los fenómenos comerciales que tienen directa relacion con las actividades de ventas.

Se conoce mucho menos, en cambio, el aspecto económico y financiero de la actividad de ventas. Si reconocemos que lo económico y financiero está asociado con las acciones del hombre, entonces está claro que las leyes económicas y financieras deben basarse en su comportamiento. Lo que quiere decir que, lo económico y financiero no pueden ser más exactos que la descripción del comportamiento de los seres humanos, clientes en nuestro caso; nos bastan buenas aproximaciones, que son mejores a no tenerlas.

El deseo de generar satisfacción en el mercado, con resultados económicos aceptables y la propuesta comercial de la empresa que es una expresión de su nivel de organización y capacidad de gestión, están ligados entre sí por los procesos de ventas que siguen los vendedores.

La función más común que practica el ejecutivo de ventas es el manejo o manipulación de las actividades que le permitan la colocación de la mayor cantidad de productos o servicios, para producir resultados rentables para su empresa. Sin embargo, los ejecutivos de ventas tienden a veces a descuidar el aspecto económico de su actividad y a menudo, se aferran en la práctica por la necesidad de hacerle frente a situacioners en las cuales la acción debe basarse en estimativos y juicios.Sin embargo, los ejecutivos de ventas modernos están ocupando, de manera creciente, posiciones en las cuales su responsabilidad se extiende para cubrir el aspecto económico y financiero de sus empresas.

Existen aun muchos ejecutivos de ventas que creen que deben limitarse al manejo de los volúmenes (unidades) de ventas y lograr mayor participación de mercado, tal como lo exige marketing, y dejar los aspectos económicos y financiero de su profesión en manos de otros; es más, algunos ni siquiera consideran estos aspectos como pilares de su actividad de ventas; para eso está el area de finanzas, dicen.

Los ejecutivos de ventas pueden extender muy fácilmente la capacidad de análisis que le es propia, para llegar a dominar los aspectos económico y financiero involucrados en su labor diaria. Es más, el ejecutivo de ventas que aspire a tener una posición creativa dentro de su actividad, encontrará que unos buenos conocimientos en el análisis económico y financiero le son enormemente útiles. El elevado porcentaje de ejecutivos de ventas que actualmente se encuentran desempeñando posiciones administrativas de más alto nivel, se dieron tempranamente cuenta de la necesidad de dichos conocimientos.

La inicitaiva para el empleo del aspecto económico y financiero en la actividad de ventas descansa, en buena parte, sobre aquellos que están comprometidos con las consecuencias de rentabilidad aceptable para sus empresas. Entonces, a su efeciencia de actividad, no olvide agregarle la eficiencia económica de dicha actividad; sólo así será considerado ejecutivo de verdad.