Vendedor: ¿En qué consiste el éxito en ventas?

El éxito en ventas no radica tanto en la posesión de ciertas técnicas de ventas, como en el conocimiento del comportamiento de uno mismo y del consumidor y,ademas, en tener la capacidad de emplear este conocimiento en forma ventajosa.

¿Qué quiere decir esto, que las técnicas de ventas no sirven? No es esa la lectura que se debe hacer, sino qué tecnicas has adquirido y cómo las estás usando. Podría darse el caso que, te has dedicado a aprender técnicas de ventas que "sirven" para aplicárselas a otro, al cliente, considerando que esa es la naturaleza real de una técnica: para manipular o confundir a los clientes; algo así como, "a río revuelto, ganancia de pescadores". Pero, si este es tu pensamiento, temo decirte que vas a tener, si ya no las tienes, muchas dificultades para lograr tu cuota, por cuanto estás actuando dejando de lado al cliente: sus necesidades y problemas, ¿cómo crees que te va a comprar en ese caso?

Si las técnicas que has adquirido son para aplicarlas a tu proceso de ventas, ese que has elegido, analizado y comprobado su eficacia, para, justamente mejorarlo cada vez más, en ese caso la técnica sí te va a servir y ayudar en tu propósito de lograr la cuota de ventas que te han, o te has, impuesto.

El "trabajo duro" tiene que hacerlo el vendedor en él mismo, no en los clientes, compañeros y jefe. Ese trabajo empieza por conocerse a sí mismo, sus fortalezas y debilidades: ¿qué tan bueno eres con la medición y los cálculos? ¿Cómo está tu capacidad de comunicarte y relacionarte con los demás? ¿Qué tipo de actitud tienes ante los retos y la advesidad? ¿Te consideras persona de empuje? ¿Es muy frecuente en tí la expresión: "estoy estresado"? ¿Qué tipo de expresiones son comunes en tí, de queja y reclamo o de propuestas y soluciones? Podría seguir enumerando una serie de preguntas que, sólo tu debes y puedes hacerte para elevar tu nivel como persona y como profesional de las ventas.

¿Qué sabes de los consumidores de tus productos y servicios? ¿Conoces profundamente sus necesidades y probelmas que desean satisfacer o resolver? ¿Qué tipo de incomodidades les abruman y consideran que, en ese sector, nunca va a cambiar? ¿Cuáles son las nuevas tendencias que se están manifestando en ellos? ¿Percibes algunos cambios en sus hábitos de compra y consumo? ¿Qué te compran a tí y qué a la competencia? ¿Por qué te compran lo que te compran, y por qué lo que a la competencia? ¿Estás enterado si tienen planes de expansión o crecimiento, y cómo podrías canalizar esas oportunidades que te brindan? Son algunas de las muchas cosas que debes conocer de tus clientes, no sólo de los actuales, sino tambien de los potenciales.

La única forma de aplicar estos conocimientos de manera ventajosa es, sabiendo relacionar tus reales capacidades, tus competencias con las oportunidades más atractivas que te brindan los integrantes de tu cartera de clientes. El estrés no existe; deja ya de hacer esa expresión paralizante; el estrés les da a las personas que no les gusta lo que hacen, y por tanto, es obvio que no tienen capacidad de respuesta a lo que enfrentan a diario.

El éxito en este arte radica en la capacidad de profundizar en lo propio, una búsqueda nacida de vivencias propias: así como exiges cuando estás en el rol de cliente, así te van a exigir a tí cuando te encuentres en el rol de vendedor. Por eso, trata al cliente, como quieres que te traten a tí. Tú siempre quieres que te atienda un profesional, ¿verdad?