Gestión: La responsabilidad en la gestión de ventas

"En los negocios, todo comienza y termina con la gerencia. Y para trabajar con efectividad, la gerencia tiene que ser responsable." Esto es lo que dice W. Steven Brown, en su libro "13 errores fatales en los que incurren los gerentes". El gerente de ventas tiene que hacerse responsable de los resultados que logre obtener con su equipo de ventas; en el desempeño en general del área de ventas tiene que haber un "tinte" que viene dado por la dirección táctica del ejecutivo y su temperamento. Por eso se dice: la fuerza de ventas es el espejo del ejecutivo a cargo.

Haga público en el área de ventas de la que usted está a cargo que, la irresponsabilidad no tiene cabida ni aceptación. Grítelo a todo pulmón, pero no con palabras malsonantes, sino con actitudes, con conductas que merecen imitarse; pregone con el ejemplo, como siempre debe ser. Su gente tiene que verlo trabajar bastante, para que ellos también hagan lo mismo; pero, trabajar bastante no debe verlo cuantitativamente, sino cualitativamente: que su equipo de ventas vea en usted un trabajo de calidad, por los resultados que ellos obtienen consecuencia de las directivas e instrucciones que recibieron de su persona.

Si usted, como gerente de ventas, inspecciona su equipo y no está conforme con el personal que lo integra; no lo culpe a él, la falla es de usted. Si no le gusta el volumen de negocios que están logrando, mírese usted mismo, no solamente al mercado. Si no está conforme con la eficiencia de la actividad de su fuerza de ventas, si no le parece aceptable la eficiencia económica de la misma, no culpe la ineptitud de los vendedores, es probable que usted no esté haciendo nada por hacerlos crecer y desarrollar como personas y profesionales; sigue siendo suya la falla.

Su responsabilidad es generar resultados tangibles de corto plazo, es verdad; pero, sin descuidar el futuro, el mediano y el largo plazo. Para ello tiene que darle también importancia a la formación y desarrollo de valores, así como al desarrollo de su gente para el futuro. Hágase las preguntas, ¿qué está haciendo para desarrollar a sus vendedores, como personas y como profesionales? Si siguen en el mismo nivel de competencias, ¿la empresa podrá seguir creciendo e incrementando sus ingresos por ventas? Nada debe detenerlo ni nublarlo en su empeño por hacer desarrollar a todo su equipo de ventas; no hay otra manera de asegurar el futuro de su empresa.

Haga un examen severo de la forma en la que está dirigiendo y haciendo gestión al equipo de ventas. En su forma de organización y actividad, ¿qué se nota más, que está enganchado al futuro o que está irremediablemente atado al pasado? ¿A qué dedica más tiempo y atención, a lo urgente o a lo importante? ¿Qué le absorbe más tiempo, la solución de problemas o el descubrimiento de oportunidades?

Las disculpas irresponsables tienen que detenerse en la gerencia. Y si usted no las detiene, finalmente ellas lo paralizarán a usted. Lo más triste es que, su equipo de ventas, por lo que está observándolo todo el tiempo, imitará su actitud: si lo hace el jefe, dirán, entonces esta bien.

El gerente de ventas efectivo acepta responsabilizarse personalmente de todos los resultados de su equipo. Por último, él estableció el objetivo y la meta de ventas, definió el plan de actividades y la organización a través de la cual se conseguirían los resultados; impuso ciertas normas y reglas que su equipo ha debido cumplir disciplinadamente. No hay más lugar para las excusas.