Gestión: Las distintas "velocidades" de los equipos de ventas

Dos excursionistas-cazadores, una oscura noche oyeron desde su tienda el rugido inconfundible de un tigre que se acercaba. Uno de los cazadores asomó la cabeza y volvió a meterla rápidamente gritando: "es un tigre de verdad", dijo, mientras empezaba a ponerse apresuradamente sus zapatillas. "Oye", le dijo su compañero, aún en el saco de dormir, "¿para qué quieres las zapatillas? Nadie en el mundo puede correr más que un tigre adulto". "Yo no tengo que correr más que un tigre adulto", respondió. "Sólo tengo que correr más rápido que tu". Es una historia archi conocida que ayuda a entender en qué consiste nuestra dirección y gestión de ventas.

Este es el asunto de la actividad competitiva actual. Sólo tenemos que ser un poco mejor que nuestros competidores. Si hacemos las mismas cosas que ellos, si tenemos las mismas capacidades que ellos, si nuestro equipo de ventas sigue el mismo patrón de ventas que ellos; en otras palabras, si tenemos la misma velocidad que ellos, nos costará mucho lograr el liderazgo en nuestro afán por alcanzar resultados de alto rendimiento económico.

Tanto en época de auge como de crisis, se va a poner en evidencia la urgente necesidad de poseer una mayor velocidad que los competidores. En época de auge, se pretende lograr mayores volúmenes de ventas, o mayor porcentaje de participación de mercado que los demás, como también se puede pretender lograr resultados de mayor rentabilidad. Y, si estamos en época de crisis, la mayor velocidad nos servirá para que no nos alcance "el tigre adulto", es decir, para que "no nos engulla" la crisis".

Pero, como ejecutivos de ventas, tenemos que identificar áreas y aspectos en los que debemos ser mejores que nuestros más cercanos competidores. Estamos en la era de la información y del conocimiento, aunque en nuestro medio no se acepte aún; pero, ¿conocimiento de qué áreas, aspectos o factores? Lo primero es que, necesitamos un conocimiento del entorno, del sector y mercado en el que operamos; lo segundo, necesitamos conocer a fondo nuestras reales capacidades, tanto de gestión del ejecutivo, como la capacidad operativa de nuestros vendedores.

Empezando por el entorno o campo de acción, ¿qué elementos del mercado consideramos clave, para medir nuestra velocidad actual y la exigida? Sobre los clientes, ¿cuáles consideramos los aspectos importantes que nos indicarán la forma en que tenemos que trabajar nuestra cartera? Respecto a la competencia, ¿de qué cosa que hacen, tenemos que estar atentos para no dejarnos sobrepasar?

Continuando con nuestras reales capacidades comerciales y de ventas, ¿qué competencias necesitamos desarrollar en nuestra fuerza de ventas, para estar a la vanguardia del sector en el que operamos: principios y fundamentos de las ventas, estrategia de ventas, proceso de ventas, medición de resultados, etc.?

Si ustedes analizan objetivamente sus actuales capacidades de gestión del equipo de ventas, ¿qué habilidades, destrezas y conocimientos necesitan desarrollar? ¿Consideran que, con los actuales conocimientos que poseen pueden derrotar a la competencia? ¿Qué es lo que ustedes hacen mejor que los ejecutivos de la competencia en cuanto a gestión de ventas? ¿Que es lo que ellos hacen ellos mejor que ustedes? ¿En cuánto tiempo creen ustedes, y cómo, podrían igualar, mejor superar las capacidades de los ejecutivos de la competencia? Y la organización del equipo de ventas, ¿es peor, igual o superior a la del más cercano competidor? Siempre revise capacidad de dirección/gestión y organización?