La nueva generación de vendedores

El número de gente que se dedica cada vez más a la actividad de ventas, dejando de lado los prejuicios del pasado, es cada vez mayor. Dentro de éstos, destaca el gran contingente de mujeres, la gran presencia femenina, que se dedican a esta noble labor.

Entonces, no nos faltan vendedores, abunda la gente dispuesta a este trabajo. Lo que nos falta, más bien, es un nuevo enfoque de las ventas. Aun se sigue observando vendedores orientados hacia el producto, hacia ellos mismos, hacia su propio ego; están más entusiasmados por que les enseñen recetas, fórmulas, palabras mágicas en los cursos de capacitación a los que asisten, creyendo que es un asunto de habilidad para manipular o confundir a los clientes para lograr venderles: "que me enseñen algo que debo aplicarle a los demás, y yo seguir intacto sin haber heho ninguna innovación en mi conducta", parecen decir. Les cuesta trabajo entender que, en ventas hay que hacer un trabajo duro, pero en uno mismo.

Una conversación con algunos vendedores, que nos sirva de muestra, nos podrá mostrar que el elemento esencial de su sistema de ventas aun sigue siendo la picardía natural o la viveza criolla, de las cuales se sienten los "mejores practicantes del mundo". Esta práctica de las ventas es limitada y radica más en cierta "habilidad heredada", según el decir de los msmos vendedores; niega el necesario esfuerzo que deben hacer los vendedores por cultivar y elevar su nivel de desempeño.

Los vendedores que practican este tipo de ventas, tienen casi siempre un humor aburrido, indiferente por el prójimo y usan la esperanza como método preferido. Son exagerados en su actuación por mostrarse muy extrovertidos y simpáticos. Les falta la euforia por el aprendizaje, la proactividad del verdadero profesional.

El vendedor de antiguo cuño, es insensible a las necesidades y problemas de sus clientes, no le interesa saber qué es lo que le compra realmente su cliente, ni por qué le compra a él. La orientación hacia el mercado, hacia los clientes es algo que no está en su "disco duro". Parecen siempre fastidiados, desalentados, nostálgicos de sus pasadas hazañas, de las técnicas que les dieron siempre resultados.

Hay una antigua historia que cuentan los científicos sociales: "Un borracho saliendo de un bar se da cuenta de que había perdido sus llaves. Entonces comienza a buscarlas alrededor de un poste de alumbrado. Un policia extrañado le pregunta por qué las busca solo alrededor del poste, y el borracho le contesta: porque aquí es más fácil, hay luz". Es la tendencia, muy común en el ser humano, de buscar soluciones sólo dentro de los conocimientos, ideas, creencias y paradigmas que han adquirido en el pasado y que se han fijado con "hierro candente" en nuestra mente.

El nuevo vendedor, hace todo lo contrario: parte de las necesidades y problemas del cliente, está aprendiendo permanentemente, usa su imaginación profusamente, actúa en base a principios y fundamentos de las ventas, se guía por una estrategia, sigue un proceso de ventas meticulosamente diseñado y mide permanentemente su propio desempeño.