Vendedor: El pensamiento de un vendedor

La manera de pensar de un vendedor, le puede restar o sumar posibilidades de éxito; es su manera de pensar, o falta de ella, o los productos de su pensamiento, lo que explica, finalmente, los resultados que obtiene al término de cada periodo.

La mente humana no ha sido equipada para pensar sistemáticamente, no ha aprendido a hacerlo sino aproximadamente. Entonces, el vendedor tiene que aprender a utilizar su pensamiento; ¿por qué?, porque su labor es intelectual, no manual; es un trabajador que se ubica en la rama del conocimiento.

Muchas veces, la efectividad del vendedor depende tanto de las cosas que deja de hacer (captar información sobre el mercado, brindarle asesoría y servicio post venta a sus clientes, etc), y sin embargo deberían haberse hecho; como de aquellas que se terminan haciendo, cuando no deberían haberse hecho (insistir en un producto que no necesita el cliente, insistir con un individuo u organización que no es verdadero cliente potencial, entrar a un sector para el cual no se tiene capacidad para brindarle máxima satisfacción). A fin de cuentas, las buenas decisiones del vendedor dependen de su modo de pensar.

El pensamiento es el núcleo de la actividad de los vendedores. Si el vendedor desea mejorar sus resultados, lo primero que debe hacer es cambiar su manera de pensar. La pregunta obligada es, ¿cuántos vendedores están dispuestos a reconocerlo y hacerlo? Sólo aquellos que de verdad les interesa practicar las ventas como una profesión, lo harán.

La mayoría de los vendedores se limitan a cumplir los pasos para hacer las cosas, no a pensar, practicando sencillamente su vieja y conocida rutina de trabajo, mientras otros vendedores, los exitosos, obtienen resultados verdaderamente extraordinarios cambiando su manera de pensar, para ser más disciplinados, rigurosos, creativos y cuidadosos.

Existen vendedores que ingresan a un mercado en crisis, armados solo con la determinación y el compromiso de cambiar radicalmente su manera cómo ellos y su empresa pensaban en su campo de actividad. Enmarcan su reto a la luz del antiguo proverbio chino: en momentos de crisis, cualquiera que sea, sólo hay dos posibilidades: la amenaza del fracaso o la oportunidad de dar un gran salto. Y, esto depende de nuestra perspectiva.

En la actividad de ventas, los vendedores con verdadero pensamiento vanguardista, se apartan de las soluciones que venían aplicando en sus negocios y examinan los problemas que tendrán que afrontar en una economía diferente y cambiante. El examen les permite contemplar cosas que no habían contemplado cuando la economía era fuerte: centrar las ventas sólo en los clientes de alta probabilidad que necesitan enfoques nuevos y otra manera de pensar.

También recaban evidencias en su propio mercado, con lo cual comprenden la razón por la cual sufre el sector en el que operan; lo que sus clientes pueden hacer al respecto, y el impacto que los cambios pueden tener sobre las empresas de sus clientes. Les piden a todos que rebasen las fronteras de sus funciones. Se esfuerzan por encontrar actividades de alto potencial para concentrarse en ellas. Están decididos a demostrar y probar que la crisis en realidad es una oportunidad.