Gestión: cuando el reto es seguir creciendo, hay que asumir riesgos

Las empresas para seguir subsistiendo, tienen que aprender a hacer algo mejor que sus competidores. Desde el área de ventas, que está más directamente relacionada con el mercado, ¿qué sabemos hacer mejor que los demás? ¿Cuál es nuestra actividad distintiva? Para definirlo y concretarlo, tome en cuenta los siguientes asuntos que tienen que ver con la actividad de ventas:

Los clientes siempre son lo primero. El punto de partida para cualquier actividad de ventas, son los requerimientos o requisitos exigidos por los clientes; ahora bien, eso que queremos hacer para satisfacer a los clientes tenemos que hacerlo mejor que los competidores: darles máxima satisfacción.

No hay alternativa a la orientación hacia el cliente. Los últimos veinte años nos han recordado que, los resultados están fuera de la empresa, en lo externo. Son los clientes que están, o no lo están, dispuestos a comprar lo que les ofrecemos. Si nos compran, recién estamos generando ingresos.

Abrirse al mercado. Las empresas que lo han hecho, encarando riesgos inherentes a su sector, se han beneficiado. Las que se encerraron en sus cuatro paredes, orientadas hacia sus productos y la picardía de sus vendedores, se han quedado rezagadas. En muchas zonas del país, y en Lima particularmente, hay enormes cantidades de dinero en manos de consumidores potenciales que están esperando, ávidos, que les ofrezcan productos tal como ellos los quieren comprar. Así que, hay verdaderas oportunidades.

Mantener la capacidad de ventas actualizada. Las empresas se benefician más del libre mercado y de la competencia, cuando mantienen sus capacidad de ventas actualizadas. Las que viven atadas al pasado, sin haber hecho mejora alguna a su proceso de ventas, no saben ni pueden competir exitosamente.

Detectar mejor las deficiencias. Lo que deben hacer los ejecutivos de ventas es esforzarse más por articular los beneficios del libre mercado y la competencia, detectar mejor las debilidades y hacer algo para remediarlas: aplicar la mejora continua al proceso de ventas.

La orientación hacia adentro no es buena para los negocios. La razón es que no hay una buena alternativa al libre mercado y la competencia. Si no nos hemos abierto a ella, hemos quedado atrás y eso creará problemas reales futuros. En vez de dedicar tiempo a pensar en lo que no podemos hacer, o en lo que decimos que no tenemos, hay que concentrarnos en lo que podemos hacer y en lo que tenemos, así sea poco; tenemos que basar nuestro accionar en alguna ventaja competitiva que hayamos logrado desarrollar en el área de ventas, en las fortalezas que poseemos, en nuestra competitividad.

Aprender a manejar el crecimiento. Están pasando muchas cosas en los mercados y no todas son positivas, por eso es necesario aprender a manejar el crecimiento. Es clave tener una cultura muy fuerte y mantener una capacidad de emprendimiento, sea cual sea el tamaño de nuestra empresa y su posición en el mercado.

Los conflictos son inherentes a cualquier sistema. Los distintos agentes con quienes nos relacionamos en el mercado, dentro de ellos los clientes, son fuente permanente de conflictos; tenemos que aprender a manejarlos, tanto los reales como los potenciales. La forma como se percibe y maneja un conflicto es clave para la reputación de la empresa, y del mercado, es base para mantener, y no retroceder, la cuota de mercado y las realciones de largo plazo con los clientes. El ejecutivo de ventas tiene que percatarse que, su fuerza de ventas está en capacidad de manejarlos correctamente.