Vendedor: ¿Conoces bien la actividad con la que te ganas la vida?

Nuestro país es una economía donde prácticamente ya no existe sector, ya sea industrial, comercial y se servicio, protegido arancelariamente. El profesionalismo exigido, cuando nos desempeñamos en una economía de libre mercado, se ha trasladado a todas las actividades, incluida la actividad de ventas que es con la que los vendedores se ganan la vida. La rivalidad entre competidores de un mismo sector es cada vez más pronunciada y enfática.

Tenemos que empezar reconociendo los problemas que plantea esta nueva situación competitiva: reflexionar sobre el proceso comercial que está siguiendo nuestra empresa, el proceso de ventas que usan a adiario los vendedores y el sistema de evaluación y control de las actividades que se ejecutan para lograr los resultados planteados en la estrategia comrecial.

Ayuda a nuestro análisis mirar de manera comparativa lo que están haciendo las otras empresas que compiten directa o indirectamente con nosotros. También lo que están haciendo las fuerzas de ventas de otros países, especialmente los de la tríada (Estados Unidos, Europa y Japón). Y, con mayor razón, lo que han hecho o están haciendo marcas peruanas que no han perdido el liderazgo en el mercado, sino todo lo contrario.

De manera mecánica se aplica aquí lo que funcionó en otros países, pero no se investiga teniendo en cuenta nuestra idiosincracia y estilos de vida, muy propios en el caso del Perú. Pero hay marcas nuestras que han sabido adaptar la calidad de su producto y servicio al "sabor" y las costumbres peruanas.

Es converniente reflexionar sobre lo que ocurre en otros mercados como el de la hamburguesa (Bembos), el mercado de la leche evaporada en tarro (Gloria), en el mercado de helados (Donofrio), etc.: productos peruanos que son líderes a pesar de haber concurrencia de marcas extranjeras poderosas como McDonald, Nestle, Unilever, en hamburguesa, leche y helados respectivamente.

Entonces, queda claro que no podemos ser competitivamente exitosos en ventas, no se pueden generar ingresos rentables sin entender en qué consiste, en profundidad, la actividad de ventas, en relación con el mercado en el que se opera.

¿A quiénes se tiene como vendedores, a profesionales, capacitados y motivados, o todo lo contrario? Entendamos, de una vez por todas, que con sesiones y charlas motivacionales a vendedores mediocres, que no tienen vocación para las mismas, no se consigue mejorar los resultados; hace falta formación e iniciativa para la capacitación.

Por más que los niveles de ventas actuales sean atractivos, existen limitaciones y debilidades inherentes al sistena y proceso de ventas; debemos estar en permanente estado de alerta para identificar cambios y realizar las mejoras necesarias. Si bien esto no preocupa en demasía, podríamos estar, en el peor de los casos, produciendo "falsas utilidades", con niveles de ventas aún mediocres.

La respuesta de un vendedor profesional, que conoce los principios y los fundamentos de la actividad, es de naturaleza más responsable, inclinándose por la permanente capacitación, para desempeñarse siempre acorde a lo que se requiere hacer por los clientes, y por su empresa: supervivir, crecer o desarrollar.