Vendedores: Tiempo y conocimiento, ¿cómo se usan?

Es preciso saber lo que el cliente está buscando: ¿cuándo vamos a presentarle o demostrarle el producto? Necesitamos guiar a los clientes de tal forma que logren satisfacer su real necesidad.

En los últimos años, los ejecutivos de ventas muestran preocupación por la nueva situación de los mercados, al punto de preguntarse si la empresa podría sobrevivir al persistir en el camino que ha tomado: ¿podrá mejorar sus resultados al insistir con la actual forma de abordar el mercado y sus requerimientos? ¿Podremos mejorar los resultados continuando con la actual estrategia de ventas, con el actual plan de ventas, con las actuales tácticas, con la actual teoría comercial, con el actual método, con el actual equipo de ventas, con el actual profesionalismo de la fuerza de ventas?

¿Cómo es el programa de actividades de nuestros vendedores, intenso o muy relajado? ¿Con óptimas rutas o improvisado? ¿Se hace un uso intensivo del tiempo o hay mucho desperdicio?

La acumulación de prácticas contrarias a los principios de ventas, han conducido hacia los resultados negativos, caracterizados por la incertidumbre. Muchos vendedores que una vez llevaron una práctica llena de virtudes, comenzaron a alejarse de su esencia y le dieron prioridad a su afán de lograr rápidamente una holgada situación económica, vía prácticas non santas; o comenzó a considerar el esfuerzo y la disciplina como algo sólo para los "tontos".

En su labor diaria, el vendedor ¿qué tiene como centro, su interés personal o el de los clientes? Cual sea su principal interés, determinará el tipo de actitudes y conductas que empleará a diario.

Para mejorar los resultados económicos que se obtienen actualmente, es necesario que el vendedor sepa ¿cómo se obtienen y en qué áreas deben obtenerse principalmente? ¿Qué habilidades y destrezas deben desarrollarse?

Abordar las áreas en las que se dan los resultados, es relativamente sencillo; se dan principalmente a través de determinados productos, canales, sectores, mercados, clientes y vendedores. Entonces, en este asunto es fácil saber quién es quién.

El asunto es de mayor dificultad cuando el vendedor aborda o analiza el cómo, es decir, los procesos que utiliza y sigue para lograr resultados. Si trata de revisar los procesos que sigue el vendedor, tiene que analizar cosas tales como:

• Su programa de actividades diario, semanal o mensual.
• La hoja de ruta que sigue a diario, ¿la tiene o no?
• Su plan de trabajo, ¿tiene o no tiene plan?
• ¿Está haciendo un uso intensivo de su tiempo, o hay mucho desperdicio?
• ¿Qué prácticas ha venido acumulando el vendedor respecto a la forma de atender a los clientes? ¿Son prácticas contrarias a los requerimientos de los clientes, o son virtuosas?
• ¿Cuáles han sido las consecuencias de las tácticas que ha empleado?
• En su labor diaria, ¿aquién tiene como centro, su interés o el del cliente?

Los dos únicos recursos de los que dispone el vendedor para lograr los resultados que de él se esperan, son su tiempo y conocimientos; por tanto, es necesario que esté muy atento al uso que está haciendo de ellos. El asunto no siempre se resuelve trabajando más, sino mejor. Mejor, significa haciendo un uso inteligente del tiempo, con conocimientos actualizados.