Gestión: ¿Qué vendedores debemos seleccionar?

Se deben contratar vendedores que sepan establecer, para sí mismos, objetivos y que sepan tomar decisiones sobre la mejor manera de lograrlos. Sólo con vendedores que saben plantearse objetivos, se puede tener una genuina ventaja sobre los competidores. La pro-actividad, vista como la capacidad de hacer que las cosas ocurran, es una ventaja indiscutible.

La mayor productividad del equipo de ventas se logra a través de su efectividad. Al vendedor efectivo se le mide por su capacidad de contribuir al logro de los objetivos del equipo, no por su producción individual. Contratar gente normal que produzca resultados  anormalmente extraordinarios para el equipo; de ser posible, evitar las “estrellas” porque, cuando se apagan, se acabó el equipo.

Si usted como líder sabe “qué debe hacerse”, y sus vendedores saben “cómo hacerlo” (convertir su inteligencia, imaginación y sabiduría en resultados), está en buena posición para competir exitosamente.

Verifique siempre que sus vendedores han sabido identificar la necesidad o problema real de sus clientes, y que se les está ofreciendo el producto que contiene el satisfactor o la solución. En esta capacidad radica la fuerza para ganar nuevos clientes.

El ejecutivo y sus vendedores son efectivos si saben concentrar sus fuerzas y talentos en lo importante (oportunidades), no en lo urgente (problemas).

El ejecutivo debe producir ideas, información, conocimientos, estrategias y planes para la fuerza de ventas. Y, ésta debe saber cómo convertirlos en resultados. Entonces, la clave para el ejecutivo es saber reclutar y seleccionar vendedores que sepan CÓMO lograr los objetivos y metas, con habilidad táctica.

Darle mayor peso, en la selección de vendedores, a la capacidad de descubrir oportunidades; los que recurren a las excusas y pretextos sobre el entorno o el mercado, son los menos indicados.

Son los vendedores quienes tienen que convertir en fuerza personal las estrategias elaboradas para explotar las oportunidades descubiertas, cuando saben cómo hacerlo.

La efectividad de la fuerza de ventas permite a las empresas ser competitivas. La efectividad depende de la educación-instrucción de los vendedores. Estos son los que darán una genuina ventaja sobre cualquier competidor.

El aporte que gravita en los resultados que obtiene el ejecutivo a cargo de nuestro equipo de ventas, depende no sólo de su posición, también de los conocimientos que posee: ¿qué tipo de conocimientos?

El vendedor efectivo debe saber tomar decisiones y no reducirse a sólo recibir órdenes del ejecutivo a cargo. Cada nuevo proyecto, cada nuevo plan de crecimiento nos impone tener que tomar decisiones: ¿de qué clase? El vendedor es un especialista en su labor; y se supone que en virtud de su especialidad y conocimientos se halla en mejor situación que cualquier otro para resolver de manera conveniente, de manera efectiva.

Entonces, además de seleccionar, hay que desarrollar un equipo inteligente, culto.