Vendedor: Las realidades del vendedor

La situación y condiciones dentro de las cuales el vendedor lleva a cabo su actividad, le exigen que sea efectivo; pero, a su vez, estas mismas condiciones complican las cosas, conspiran para que no lo sea. El vendedor tiene que esforzarse sobremanera por ser efectivo, de lo contrario, las realidades de sus situación le arrastrarán hacia los pretextos y excusas que consuelen cualquier pobre desempeño.

Si queremos conocer y comprender la labor de un vendedor, para luego definir lo que puede conducirlo a ser efectivo, démosle una rápida ojeada a las circunstancias que lo rodea fuera de su organización, cuando se encuentra en el mercado, cara a cara con su cliente; sólo de esa manera podemos comprender los problemas a los que se enfrenta.

El vendedor, en general, cuando está al frente de un cliente potencial, tiene muchos problemas típicos o propios de la naturaleza de su labor que atentan contra su efectividad. Son problemas creados por situaciones o factores sobre los cuales él no tiene control.

Primero, el cliente que tiene delante, no aporta, de primera intención todos los datos e información necesarios para que los conocimientos del vendedor se muestren efectivos. Esta actitud del cliente es natural, por cuanto usa los primeros minutos de la entrevista para "conocer y calcular" a su visitante. ¿Le inspira confianza? ¿Percibe algo extraño en su conducta? ¿Oculta algo este vendedor?

Segundo, durante el tiempo que el vendedor se halla ante su cliente, no puede, por regla general, hacerle una presentación o demostración fluída, ya que se haya en condiciones de no poder reducir las interrupciones al mínimo, a las que está sometido el cliente, por llamadas telefónicas que recibe de fuera de la empresa o internamente. Estos "cortes" involuntarios que hace el cliente rompen la ilación de los argumentos del vendedor, lo que lo obliga, muchas veces,  a tener que volver a explicar empezando de nuevo la presentación o demostración.

Tercero, lo importante y lo accesorio quedan establecidos por las necesidades o problemas que el cliente quiere satisfacer o resolver, sean estos los que fueren. Los problemas del cliente determinan las prioridades. Y, el objetivo, la meta, están dados: satisfacer la necesidad o resolver el problema del cliente con el producto o servicio que se le está ofreciendo, o por lo menos, darle ua solución parcial que pueda paliar momentáneamente sus inconvenientes.

El desempeño que se espera del vendedor, en esta compleja situación de ventas, es claro. Dependiendo del enfoque que utilice, o con qué óptica mire a sus clientes visitados, serán los problemas que enfrente. Si lo hace con la óptica de la empresa para la cual trabaja, sus dificultades aumentarán sobremanera: el producto es un conjunto de características técnicas, el precio es un costo más un porcentaje de margen de utilidad, la promoción sólo sirve para impulsar las ventas, los canales de distribución son organizaciones que se comen el margen de ganancia de la empresa y abusan de ello.

Los vendedores no son muy conocidos ni famosos por su capacidad de organizarse a sí mismos, ni por ser ordenados con la actividad que desempeñan a diario. Es por esto que tienen muchos problemas y dificultades para enfrentar esta compleja situación.