Vendedor: Los resultados que obtiene de su actividad diaria

Existen muchas verdades de Perogrullo pero, aún así, no las tenemos presentes a la hora de llevar a cabo nuestras actividades. Una de ellas es que, los resultados que obtiene un vendedor, no se producen dentro, sino fuera de la empresa. En el campo comercial en el que opera un vendedor, los resultados de ventas únicamente se manifiestan cuando un cliente, ya sea comerciante o consumidor final, ejecuta su disposición a intercambiar el dinero que tiene por el producto o servicio que le estamos ofreciendo y que de verdad le interesa.

El cliente, actuando como intermediario o consumidor final, se basa en consideraciones de mercado relativas a la oferta y la demanda: como integrante de la demanda, él tiene una necesidad por satisfacer o problema por resolver, tiene capacidad adquisitiva y disposición a llevar a cabo el intercambio; por el lado de la oferta, encuentra una serie de alternativas atractivas, unas con más valor que otras, respecto al precio que le ofrecen.

Dentro de la organización para la cual trabaja y representa el vendedor, sólo hay capacidad de producción, logística, financiera, gestión en general y capacidad comercial, dentro de la cual se encuentra la actividad que lleva a cabo. ¿Qué tiene que hacer el vendedor para tener un buen desempeño en el mercado? Tener una visión de conjunto de las capacidades internas de su empresa, cómo se relacionan entre ellas, el impacto que tienen esas relaciones en su actividad de ventas, y su actividad de ventas cómo impacta en esas relaciones interna.

Cuanto menos actividad deba realizar un vendedor para obtener resultados, mejor llenará su cometido. Obviamente, esto no significa trabajar menos por decidía, sino mejor, de manera más inteligente; es decir, el vendedor tiene que esmerarse en hacer un mejor uso de su mente e imaginación: hacer un esfuerzo inteligente y creativo en todo su emprendimiento por explotar las oportunidades de negocio que ha descubierto en cada uno de los clientes que integran su cartera.

Cuanto menos visitas necesite, insuma menos tiempos por visita y más efectiva sea su actividad, tanto más se acercará el vendedor a la perfección. Esto sólo es posible si el vendedor conoce profundamente el mercado en el que opera, siempre y cuando la prospección sea una tarea que realiza permanentemente y que le sirve como base de la planificación de todas sus actividades.

Una buena labor de prospección, le facilita al vendedor identificar y localizar verdaderos clientes potenciales: interesados en el producto que ofrece, con dinero para pagar el precio y con disposición a intercambiar su dinero por el producto que se le ofrece. A su vez, la prospección, le ha permitido conocer la verdadera necesidad o problema del cliente potencial; entonces, lo aborda con una presentación y demostración contundente que reduce el tiempo de visita.

No tiene sentido esforzarse por la actividad intrínseca en sí (cantidad de visitas, tiempo por visita), sino por el tipo de relación que ha establecido y mantiene el vendedor con los clientes que integran su cartera. En relación con lo externo, con el mercado, adquiere sentido la función del vendedor. Y, el resultado que obtiene, nos habla de cómo está cumpliendo con la función; la meta debe ser el logro de los resultados, no simplemente estar ocupado a vista de los demás.

Entonces, no es difícil entender y asimilar que, el que realmente resuelve, cuando el vendedor ha hecho las cosas bien, se halla fuera y no dentro de la empresa.