Gestión: Lo controlable y lo no controlable en la gestión

Consecuencia de nuestras ambiciones y afanes que nos planteamos, estando a cargo de un equipo de ventas, muchas veces nos hemos equivocado identificando como problema o factor clave algo que no lo era, simplemente porque alguna corazonada nos indujo, y nos lanzamos sin haber hecho un análisis de situación. Nos hemos enfrentado, inclusive, con el orden establecido porque lo considerábamos restrictivo a nuestro crecimiento o desarrollo: en nombre de nuestra creatividad, hemos desmantelado algún orden si haber presentado como propuesta otro nuevo.

Esto nos ha llevado, en ciertos momentos, a luchar por cosas que no podemos ganar solos, sin saber qué enfrentamos, por qué y ni qué queremos lograr. Todo lo que nos ocurre de contrario en este intento, lo consideramos algo personal, de alguien, en contra nuestra; lo vemos como una resistencia al cambio que proponemos.

Pero, no nos damos cuenta que, este estado de cosas, facilita nuestro avance hacia los resultados planteados: el definir el sistema de variables y el sistema de restricciones que impera en el sector o mercado en el que operamos. Algunas variables, inclusive, las podemos controlar, las restricciones escapan a nuestro control. Las variables que podemos controlar, caen dentro de nuestro “círculo de influencia”; y, el conjunto de variable o factores no controlables, caen dentro del “círculo de problemas”, tal como los llama Stephen Covey, respectivamente. Sólo podemos actuar, hacer algo, mostrar pro-actividad, dentro del primer círculo; no perdamos tiempo quejándonos, reclamando y renegando de la realidad que nos rodea.

También facilita el éxito en nuestro emprendimiento en el área de ventas, la  capacidad que mostramos para encauzar y dirigir nuestra energía hacia los resultados, y no dejarnos cegar por los procesos. Dicho de otra manera, no es la cantidad de horas que nuestra fuerza de ventas está haciendo su labor, no es simplemente que esté ocupada en algo; el propósito es lograr el objetivo, los resultados esperados: lo que estamos haciendo, las actividades que estamos ejecutando, ¿nos está acercando al objetivo?

Es una costumbre muy arraigada, en ejecutivos que no asumen su responsabilidad, echarle la culpa de sus magros logros a los procedimientos existentes en la empresa. Los procedimientos y normas no pueden ser excusa para incumplir objetivos y metas. Si consideramos que hemos encontrado una mejor manera de hacer las cosas, un nuevo orden de cosas, eliminemos lo anterior que hacíamos.

Si no hemos mostrado la suficiente capacidad para identificar lo que tenemos que cambiar en el sistema y proceso que seguimos, el mercado se encargará de aniquilarlos, aún así nos opongamos a ello. Los nuevos retos que vienen de nuevas exigencias del mercado, exigen que hagamos mejoras e innovaciones a la forma en que actualmente está operando la fuerza de ventas; tenemos que cambiar nuestra modalidad de funcionamiento si es que queremos continuar en la brega competitiva de los mercados de hoy.

El entorno plantea las condiciones dentro de las cuales tenemos que lograr resultados, sin olvidar que en el entorno se encuentra lo que más nos interesa: el mercado, la demanda. Necesitamos capacidad y fuerza para cambiar lo que se debe y puede cambiar y sabiduría para aceptar aquello que no se puede cambiar porque es parte de las restricciones. Lo que se puede y debe cambiar, siempre es algo que está bajo nuestro control: conocimiento, habilidad y actitud (competencias).