Gestión: ¿Qué tenemos que hacer ante fenómenos-amenaza?

Es algo connatural que, el ser humano sienta miedo ante los fenómenos inesperados o novedosos en general; los integrantes del área comercial, particularmente, los ejecutivos de ventas, por ejemplo, también lo sienten y muchas veces de manera paralizante. El asunto no es el temor que sentimos en determinada situación y condiciones, porque miedo sienten todos; el asunto es cómo respondemos al miedo: ¿estamos en capacidad de hacerle frente, saliendo airosos de dicha situación, o hay algún elemento o factor de  los cuales sentimos ciertas dudas?

Todos los ejecutivos de ventas, sin excepción, de alguna forma u otra, quieren saber cómo responder (no reaccionar) ante la inminencia de nuevos fenómenos y acontecimientos comerciales que habrá que enfrentar de todas maneras; no cabe la menor duda. Las cosas nunca siguen siendo las mismas, habrá cambios que pueden atentar contra cualquier crecimiento del volumen de ventas, de ingresos por ventas o de las ganancias  que nos planteemos.

En este ambiente, es bueno tener en cuenta una serie de consideraciones, o interrogantes, al parecer elementales pero que se dejan muchas veces de lado y que podrían afectar nuestro desempeño:

1.    Es bueno preguntarse, ¿qué puede aportar, contribuir personalmente cada uno de los vendedores que integran el equipo de ventas? ¿Quiénes siempre aportan más? ¿A quiénes les es indiferente su aporte o contribución al equipo de ventas, siendo su desempeño marginal o debajo del promedio?

2.    La forma de responder a los fenómenos comerciales con los que nos enfrentamos es algo que cada uno de nosotros tiene que elegir en base a sus propias capacidades, que ha sabido desarrollar o no. Como ejecutivo, ¿soy consciente de mis capacidades y limitaciones?

3.    Los resultados en el siguiente período no van a ser los mismos en época de auge que, cuando la economía  está en crisis. ¿Cuáles son las condiciones externas que atentarán contra nuestro crecimiento? ¿Cuáles son las actividades que tenemos que mejorar o reemplazar por nuevas, porque si seguimos haciendo lo mismo no lograremos seguir creciendo?

4.    Descontado que nuestra empresa tiene en mente ofrecer algo nuevo, de mayor valor y de menor precio, a través de un mejor proceso comercial, ¿qué es lo que en términos del proceso de ventas tenemos que mejorar y, los vendedores, qué competencias tienen que desarrollar?

5.    Los competidores van a hacer todo lo posible por quitarnos clientes; los clientes van a hacer todo lo posible por gastar menos y encontrar una mejor oferta. ¿Cómo hemos pensado contrarrestar estas amenazas y tendencias?

6.    Tenemos que eliminar la quietud, reemplazándola por la pro-actividad. Recordemos que, la esperanza no es un método, y que la labor de ventas es verbo, no sustantivo. Hay algo que tenemos que hacer siempre nosotros mismos, no otros por nosotros.

7.    Aprendamos de la experiencia reciente de Toyota. En épocas de auge hizo grandes inversiones que redujeron su margen de ganancia, a tal extremo que una caída de las ventas mundiales del 4%, ha provocado pérdidas. Su empresa, estoy seguro, gasta 10% del valor de los activos fijos que hay en su empresa, por concepto de mantenimiento; ¿cuánto invierte en incrementar, mínimo mantener, la capacidad de ventas de sus vendedores? Probablemente muy poco o casi nada.