Vendedor: La práctica de las ventas

La actividad de ventas consiste en cerrar ventas rentables para nuestra empresa, no cualquier venta; hay algunas ventas cerradas que, por su cantidad y calidad, no justifican Las ventas se practican de dos maneras: empírica o profesionalmente. No hay otra. Profesionalmente, no significa teniendo muchos certificados de cursos y seminarios, es practicarla de manera sistemática, racional, teniendo consciencia de cada una de las actividades que se ejecutan para lograr los resultados que de cada vendedor espera la empresa.

Si esto lo haces aplicando los conocimientos que has adquirido en una capacitación formal a la que te enviaron o por propia iniciativa, mucho mejor. Hay muchos vendedores que son autodidactas, leen libros, escuchan conferencias, asisten a seminarios; esa es la manera en que mejor aprenden, y hay que reconocerla y aceptarla.

Toda venta, en sí, no es una venta rentable para la empresa, es necesario tener en cuenta el esfuerzo y costo invertido en conseguirla. Vender, en sí, es fácil; pero venderle a individuo o empresa que nos deje un ingreso tal que cubra los costos incurridos, y además una ganancia atractiva, ese es el quid del asunto.

Esa cantidad y calidad de venta, sólo se puede lograr si, previamente el vendedor ha llevado a cabo una responsable labor de prospección: ha identificado y localizado verdaderos clientes potenciales; o, ha sabido clasificar a su cartera actual e identificar en ella quiénes tienen un atractivo potencial de crecimiento. Eso es todo.

Entonces, las ventas son una actividad creativa, constructiva: exige mucha imaginación y saber elaborar soluciones. Puede ser que se empleen muchos términos bélicos como estrategia, táctica, ataque, cercar, lo cual no significa aniquilar físicamente a los competidores; pero ventas es imaginar y construir satisfacción o solución para los clientes.

Todo en la vida se hace siguiendo un proceso, y las ventas no escapan a esa ley. En ventas, sino cumples con las etapas o actividades que conforman el proceso, no se obtienen resultados rentables. Vale la pena recordar el proceso que siguen los agricultores para aprender, por analogía, la esencia de un proceso. El agricultor tiene que tomar en cuenta la estación en la que se encuentra para determinar qué cosa cultiva, tiene que preparar la tierra, colocar la semilla, enriquecer la tierra con fertilizantes, regar, hacer mantenimiento durante todo el tiempo que dura la maduración. Lo mismo se hace en ventas, otra cosa es que no seamos conscientes de ello.

Las ventas dependen del proceso que se sigue. Si un vendedor quiere mejorar sus resultados, lo que tiene que hacer es revisar el proceso que sigue y hacerle las mejoras necesarias, o reemplazar actividades que ya no contribuyen al éxito en ventas.

Lo más difícil de ser vendedor es conseguir la atención y despertar el deseo de compra del cliente por lo que le está ofreciendo en ese momento. También lo es procurar ganarse la confianza de los clientes. El vendedor debe decirle a un cliente lo que puede conseguir del producto que le ha vendido, nunca debe mentirle.

Como se ha podido apreciar, la actividad de ventas exige organización y disciplina; mucho trabajo en equipo, no desempeño individual. ¿Es consciente usted de esto?