Vendedores: Siguiendo etapas, empezando por el principio

Cuando dicto charlas, seminarios o cursos de más de dieciséis horas para vendedores o supervisores de ventas, siempre me encuentro con participantes que me hacen preguntas directamente relacionadas con su problema personal; ustedes dirán: “pero, oiga, no está diciendo nada nuevo, eso es obvio; todo el mundo habla sobre su problema personal”.

Es verdad; pero el asunto es que sus preguntas buscan resolver un problema que ha sido encubado desde hace mucho tiempo, en algunos casos quizás años, y pretenden que se los resuelvan en un santiamén, en esa clase en la que se acaba de hablar de un tema que tiene relación con su situación.

Es muy común observar en los vendedores una palmaria inclinación a trasladar la responsabilidad de lo que les está ocurriendo a alguna “fuerza perturbadora externa”, en la que se encuentra el jefe, el cliente, la cochina competencia, el producto, el precio del producto, etc. En buen romance, nos dicen: “por si acaso, yo no soy culpable, la verdadera causa es el ambiente, el entorno que me es hostil”

Permítanme ponerles un ejemplo de lo que se presenta de manera común en los cursos de capacitación:

Un vendedor, muy angustiado por cerrar una venta con un cliente potencial,  le preguntó a un ex gerente de ventas que se dedicaba a la capacitación:

-¿Qué debo hacer para acercarme lo más rápido al cierre de una venta con este cliente?

-Haz que te cuente sobre un problema que lo agobia hace mucho tiempo, o una necesidad que aún nadie se atreve a satisfacer, o si la están satisfaciendo no lo están haciendo bien. Y no dejes que ningún otro competidor sepa cuál es ese problema o necesidad. De esa manera establecerás un fuerte lazo, íntimo y de confianza, con tu cliente.

-¿Sólo eso me ayudará a acercarme al cierre de la transacción con él?

-Establece una relación firme al comienzo de tu visita y durante tu presentación y/o demostración de ventas. Asesóralo para mejorar su situación. También es importante tener fuerza de voluntad para sostener esa disposición. Y si es posible disfrutar de un poco de reflexión sobre la situación de tu cliente, pues tanto mejor.

-Pero, ¿cómo puedo llegar al estado ideal para cerrar la venta con él, ya, ya?

-Ya te he explicado todo lo que necesitas saber –dijo el capacitador- Pero tú quieres llegar al final antes de haber empezado desde el principio, y eso no es posible.

¿Les es familiar la escena presentada? Esto no es más que querer contrariar un principio presente tanto en las ciencias de la naturaleza como en las ciencias sociales: todo es un proceso, se siguen ciertas etapas, hay que ejecutar un conjunto de actividades. No sé por qué nos cuesta tanto trabajo, entender que nada se puede conseguir de manera instantánea con ciertos truquitos, con una fórmula mágica, una nueva técnica de ventas. Será quizá porque pensamos que, si existe “café instantáneo”, debe existir también “técnica de ventas instantánea”, ¿verdad?.