Gestión: El ejecutivo de ventas crea el ambiente del vendedor

Lo quiera reconocer o no, todo aquel que se le nombre gerente o jefe de ventas, tenga o no tenga experiencia, construye la arquitectura social o ambiente en el que la fuerza de ventas encontrará la orientación y apoyo para incrementar su motivación. Todo ejecutivo de ventas establece este ambiente, consciente o inconscientemente, positiva o negativamente, activa o pasivamente.

El ejecutivo de ventas que ha tomado consciencia de su verdadera responsabilidad comprende por instinto que una función importante de su oficio es la necesidad de incrementar la motivación con la que supuestamente ha sido seleccionada la fuerza de ventas.

El ejecutivo debe recordar que, desgraciadamente no podemos motivar a nadie, de la misma manera que el vendedor no puede motivar al comprador. La psicología moderna nos enseña que las personas actúan por sus propias razones o motivos, no por las nuestras, de suerte que no podemos motivar a nadie; pero sí podemos crear el ambiente en el que se ponga de manifiesto la motivación: en que los vendedores se motiven a sí mismos; y según sea la naturaleza de ese ambiente, positiva o negativa, nuestros vendedores desarrollarán motivación positiva o negativa.

No se necesita ser muy erudito para darse cuenta que la cosa no es tan sencilla, pero es lo que tenemos que afrontar. Necesitamos aceptar el hecho de que la manera cómo usted fije los objetivos individuales, las estrategias y tácticas para cada uno de sus vendedores, tendrá una influencia poderosa y duradera en su éxito. No es un asunto de dejarlos sueltos y decirles que se inspiren.

Ahora bien, considere que, al mismo tiempo, usted está preparando su propio éxito, pues no debe olvidar que también está creando un ambiente para usted mismo, y por eso fue que sus superiores, tal vez sin poderlo expresar en palabras, lo eligieron o seleccionaron a usted; por su experiencia, sus éxitos pasados en ventas, y su capacidad potencial de orientar a su fuerza vendedora a obtener lo mejor que ella es capaz de dar de sí. Para lograrlo, tiene que desarrollar en sus vendedores el deseo de realización.

Todos los estudios indican que las personas anhelan auto-realización, y sólo esperan que alguien los oriente, apoye y les muestre el camino. Eso es motivación. Eso se enriquece de lo que los rodea, el ambiente en que trabajan, el mundo creado por el gerente o jefe de ventas. Esto es lo que significa ser ejecutivo. El éxito que usted logre en el cargo dependerá de su preparación para esa gesta.

¿Cómo puede obtener el adiestramiento que necesita? Ayúdese con la experiencia de otros ejecutivos exitosos. Lo  primero, fije metas individuales que encaminen a cada uno de sus vendedores en la dirección adecuada, de acuerdo con la experiencia y capacitación de cada uno. Tome en cuenta las competencias laborales que tiene cada uno de sus vendedores: conocimientos, habilidades y actitud, ésta última es la más importante.

Lo segundo, manténgase abierto a lo que encuentre. Como ejecutivo, no encontrará nada extraño a lo que se le presentó como vendedor. La diferencia es que ahora tiene que ver el mundo a través de los ojos y experiencias de todos los vendedores por quienes es responsable y a quienes debe dirigir, guiar, orientar, apoyar y desarrollar como personas y profesionales. Cada uno tiene distintas fortalezas. También las habilidades de cada uno son distintas; las diferencias individuales es una realidad que usted no puede obviar porque lo pagaría muy caro.