Gestión: El origen de la efectividad en la gestión de ventas

Si usted está empezando a dar sus primeros “pasos” como ejecutivo de ventas, jamás cometa el error de medir la actividad en vez de los resultados. No se deje impresionar por la cantidad de trabajo de los vendedores, por la cantidad de horas trabajadas, por la cantidad de visitas diarias o mensuales que hace un vendedor; el asunto no es estar visible y permanentemente ocupado, sino producir resultados. Más bien,  inicie el análisis de cada integrante de la fuerza de ventas de los resultados que cada uno está obteniendo; de allí retroceda para ver la actividad que ha desarrollado el vendedor para lograrlos.

La única manera de que el ejecutivo de ventas consiga ser efectivo es a través de la efectividad de los vendedores que dependen de él. Usted puede ser un genio, tener una gran formación profesional, refrendada por todos los títulos que ha adquirido; pero si la gente que lo acompaña en su gesta comercial, no va al mismo ritmo suyo, no conseguirá los resultados, como equipo, que le están exigiendo. De allí la importancia de que el ejecutivo se conteste dos preguntas: 1) ¿sabe lo que debe hacerse?, y 2) sus vendedores, ¿saben cómo hacerlo? La verdadera productividad de la fuerza de ventas se obtiene por la aplicación de nuevos conocimientos, no por más de lo mismo.

Los objetivos establecidos para los ejecutivos de ventas por sus superiores, deben lograrse como consecuencia de la sinergia de los objetivos combinados de los integrantes de la fuerza de ventas, y los que se fijen individualmente para cada vendedor sólo tienen significado en cuanto contribuyen al equipo en su conjunto. Lo que significa que, como ejecutivo, usted no gana nada teniendo “estrellas” de comportamiento individualista; cuando las estrellas están apagadas, la fuerza de ventas se desempeña dentro de la oscuridad y, andar en la oscuridad es andar sin saber a dónde se está yendo.

En este sentido, la administración por objetivos es una herramienta clave de la gestión para medir y recompensar los esfuerzos y resultados individuales de la fuerza de ventas. Muchos expositores y capacitadores se refieren a esta herramienta como obsoleta porque sus inicios se ubica allá por los años cincuenta. Pero, es un absurdo y torpe argumento el año en que se introduce la herramienta en el mercado del management; si eso fuera argumento sólido, pues hace mucho tiempo que deberíamos haber dejado de tomar en cuenta la Ley de la Gravedad cuyo decubrimiento se remonta a fines del siglo XVII. A las herramientas de management que aplica en la gestión de ventas, no las trate como ropa o perfumes, como si fuera un asunto de “modas”. Estas herramientas del trabajo intelectual, como es la gestión de ventas, mídalas por la capacidad que tienen de ayudarle a lograr resultados, nada más.

Pero el ejecutivo de ventas debe crear el marco dentro del cual se facilitará el desempeño óptimo de la fuerza de ventas. Esta tarea comprende el arte delicado del ejecutivo de ventas como organizador de un equipo. Si hay alguna creación humana que se lleva de encuentro a todas las demás inventadas por el hombre, esa es la organización. La labor de ventas llevada a cabo de manera organizada, multiplica la fuerza para obtener resultados; la actividad del equipo de ventas de manera unificada, como un puño, aumenta las probabilidades de tener éxito en sus emprendimientos. La historia se ha empeñado en enseñarnos que la acción siguiendo un orden, sujeta a un plan, siempre aplastará a quienes llevan a cabo sus actividades guiados por sus improvisaciones e inspiraciones en el momento. Paga caro quien no se anticipa a las tendencias negativas, llamadas amenazas, que siempre se pronunciarán en el mercado en el que se opera.