Vendedor: Fundamentos y principios de la venta profesional

¿Qué es vender? La venta, es una de las actividades del marketing, la más importante, la más atractiva y seductora. Es el campo donde más dinero se puede ganar, y obtener renombre que difícilmente se logra en otra profesión.

En ventas, vence el que más se ha preparado por medio del estudio constante y análisis serio de las experiencias vividas. El ingrediente clave del éxito en ventas es la actitud, tanto cognoscitiva como afectiva, del vendedor hacia su compañía, el cliente, la competencia, el mercado y los fundamentos y principios de las ventas.

En las ventas se presentan muchas trampas, obstáculos y retos de toda clase. Pero las recompensas no tienen paralelo en relación con otros campos. Las altas y bajas pueden producirse varias veces en el mismo día.

En las ventas, los resultados son fáciles de verificar: se obtuvo o no un pedido. Es un mundo donde se pone a prueba la creatividad, la innovación, el talento y el análisis personal. Las ventas producen sus propias estrellas; ninguna otra profesión ha adoptado la expresión de estrellas. El mundo de las ventas es para aquellos que desean producir resultados, probar su propio valor, superarse, que quieren ganar grandes cantidades de dinero y realizarse como personas y profesionales.

¿Qué es vender? Una actitud que puede adquirir toda persona a través del estudio de los principios y su práctica constante. Los requisitos para lograr ser un vendedor están al alcance de la mayoría de la gente. Vender es algo dinámico, retador e interesante. Es dinámico porque exige iniciativa, acción y actividad deliberada; es retadora porque siempre habrá algo nuevo que afrontar todos los días, que nos empuja a escapar de la rutina y espolea nuestra imaginación; es interesante, en el sentido de ser ventajoso porque permite y facilita nuestro desarrollo social, ampliando nuestras relaciones y capacidades para mantenerlas.

La venta es una actividad conjugada de arte y ciencia. Es un arte porque cada caso es diferente. El proceso en sí es dinámico, creativo y siempre cambiante. Cada situación de ventas requiere imaginación y visualización, para lo cual es provechoso aprender el arte de prestar atención a la gente y al ambiente en el que se desempeña; hacer de la consideración un hábito. Siempre saludar o hablar a cada una de las personas.

Es una ciencia; porque exige aprender leyes generales del comportamiento. Cada situación de ventas requiere juicio y decisiones, lo que a su vez exige capacidad para investigar y obtener información. Las personas suelen comportarse en ciertas formas cuando se encuentran en situaciones similares. La parte de ciencia de las ventas proporciona un buen conocimiento del comportamiento humano; es necesario estudiar la psicología, conocer de sociología, antropología, economía, estadística; no es necesario que usted sea un experto en estos temas, sino que entienda de qué tratan, y verá como mejoran sus ventas muy por encima de los vendedores que no saben nada de estas materias.

Vender, es ayudar al cliente a identificar sus necesidades personales y relacionarlas con los beneficios que contiene el producto o servicio que le ofrecemos. El propósito de una presentación de ventas es unir estas dos condiciones; y debe hacerse con tal claridad que haga pensar al cliente: “el valor, los beneficios que estoy obteniendo, justifica el precio”.