Gestión: ¡Lo nombraron gerente de ventas!

Si usted acaba de ser promovido como gerente de ventas, ¡felicitaciones! Pero, no deje de prestar atención a lo que tiene que hacer; será algo totalmente distinto a lo que ha estado haciendo hasta un día antes de su nombramiento. La realidad que lo rodeará, a partir de ahora, le exigirá ser efectivo y a su vez se lo impedirá. A menos que usted sea uno de los pocos afortunados que ha recibido adiestramiento específico para el nuevo cargo, se va a tener que esforzar por ser efectivo, de lo contrario caerá en la futilidad.

La pregunta obligada que tiene que hacerse es, ¿para qué se le contrata o promueve, a alguien de la empresa, al cargo de gerente de ventas? Para que mande a hacer lo que debe hacerse. De aquí, se desprenden dos preguntas: 1) el ejecutivo de ventas, ¿sabe lo que debe hacerse?, 2) Los vendedores que tendrá a su cargo, ¿saben cómo hacerlo?

Estas dos preguntas lo conducirán, inevitablemente, a adiestrarse en base a la teoría y la práctica de la gestión de ventas, considerando los éxitos y fracasos de gerentes de carne y hueso que han tenido que hacer frente a los mismos conflictos, problemas y cuestiones que se le plantearán ahora a usted que empieza a bregar en este mundo de los fenómenos comerciales.

El ingrediente clave de la supervivencia en la gestión de ventas radica en la capacidad del gerente de comprender qué está sucediendo a su alrededor; qué debería estar sucediendo; y, qué debe hacer para que eso suceda. Tendrá que aprender a encauzar las fuerzas y debilidades de aquellos de quienes será responsable, de comunicarse efectivamente con aquellos ante quienes a su vez debe responder, y, sobre todo, de saber a dónde quiere ir y cómo llegará allá.

Empezar a dirigir un equipo de ventas, habiendo sido usted antes un vendedor, lo obligará a “cruzar un puente” para dirigirse a un campo totalmente distinto. Como es bien sabido, los que se desempeñan bien como vendedores son los que obtienen los ascensos. Sin esa base no hay progreso. Pero este vendedor “estrella” ha logrado su éxito actuando, y no como dirigente. A usted lo han promovido por que ha demostrado su habilidad para alcanzar metas como vendedor. Fue un vendedor y ahora se le pide que cruce “el puente” y se convierta en otra cosa.

Una razón bastante común de que un gerente fracase es que, habiendo cruzado el puente, siga haciendo lo mismo que lo llevó al éxito. Si sigue siendo vendedor, y hasta súper vendedor, no está haciendo nada por formarse como gerente; sino todo lo contrario.

Entonces, usted tiene que preguntarse, seriamente, ¿qué es la gerencia, a dónde va, cómo llegará a su meta y en qué consiste el trabajo distinto que tiene que hacer desde su nombramiento? El hacerse estas preguntas, quizá le permitirá a usted ver por qué, como nuevo gerente, siente un poco de confusión y frustración en cuanto a la mejor manera de desempeñarse en su nuevo cargo.

¿De dónde proviene este sentimiento de frustración? Se debe tener en cuenta tres áreas de posible conflicto: 1) su propio “índice de innovación” personal al pasar de hacer a dirigir, 2) su preparación para llevar a cabo una buena labor como gerente, 3) su actitud, que le da flexibilidad necesaria para adaptarse a las diversas situaciones que se le presentarán en su nueva carrera. Revise su real situación en estas tres áreas, y corrija o mejore de inmediato las áreas donde se considere débil. Quiere tener éxito, ¿verdad?