Gestión: Ya es usted gerente de ventas

En el anterior artículo lo felicitamos por el nombramiento. Ya está usted sentado en el sillón de la oficina que le corresponde. Pero está en este nuevo cargo para cumplir dos finalidades: comunicación y dirección. Estas dos finalidades están íntimamente relacionadas entre sí, y son casi intercambiables. Está en ese cargo porque, alguien, su jefe o el jefe de éste considera que usted está en capacidad de cumplir estas dos finalidades: fue usted elegido porque era lo mejor que había.

La comunicación. Las organizaciones existentes tienen necesidad de transmitir los objetivos y metas desde arriba hacia abajo, y al mismo tiempo llevar hacia arriba los datos, hechos, sentimientos, información relevante de los que están en la línea de fuego. Dicen que, “el mito de la comunicación es suponer que ésta existe”.

Parece mentira, pero su primer jefe ejercerá una influencia indeleble sobre la manera como usted administrará a su equipo de ventas. Su enfoque inconsciente de la función gerencial, sobre todo si el de su modelo tuvo éxito, y su estilo mismo, se aproximarán mucho al de ese jefe.

Por ejemplo, si usted ha tenido la suerte de ser dirigido por un jefe maduro en todo el sentido de la palabra, y comete un error de algunos miles de dólares, y aquel en vez de reprenderlo severamente, le dice: ¿qué has aprendido con lo ocurrido?, y discuten sobre el asunto; eso fue más efectivo, para usted, que cualquier otra actitud que su jefe hubiera podido adoptar. Lo que le comunicó su jefe, con esta actitud, tiene un contenido y forma distinto si es que lo hubiera reprendido agriamente. Entonces, es probable que usted lo incluya en su propio estilo de dirección, pues vio que dio resultado positivo en usted.

¿Cómo puede tomarse esto? Que, al experimentar el resultado de la gestión orientada hacia las personas, sobre sus propias acciones y desarrollo, le será más fácil aplicar estos mismos principios a otros cuando empiece a ejercer gerencia.

Al ser usted promovido a cargo ejecutivo en ventas, cruzando el puente de vendedor a gerente, usted aceptó la necesidad de cambiar de rol, y de cambiar fundamentalmente, del papel de receptor de información ya interpretada llamada “política y objetivos de la empresa”, al papel de intérprete de dichas políticas, para luego comunicarla de manera que genere acción o actividad que conduzca al logro de resultados. No lo olvide, la comunicación debe generar acción, no murmullo, menos chisme.

Lo más importante en su nuevo cargo es que usted acepte el cambio de rol, que acepte la diferencia de punto de vista entre lo que ha venido haciendo hasta ahora con éxito, y lo que en adelante será más crítico para que siga teniéndolo. Ahora tiene que sopesar el efecto de cada acto sobre aquellos ante quienes tiene responsabilidad como gerente. Es cuestión de su actitud frente a este cambio de papel. Su actitud tendrá influencia definitiva en lo que usted pueda lograr. Recuerde, en lo que hace definitivamente hay comunicación, y esas son las señales a la que más credibilidad le darán sus dirigidos.

Todos los ejecutivos de su empresa tienen el mismo interés que usted en el sistema de comunicación, pero lo que realmente importa no es la capacidad de comunicarse, sino el estilo del gerente que hace la comunicación. La comunicación está conformada por signos, señales y símbolos que usted, muchas veces inconscientemente, selecciona y conjuga; ¿a cuáles de estos tres recurre con mayor frecuencia para comunicarse?