Vendedor: La ley que rige su rendimiento

Para obtener altos rendimientos en la labor de ventas, se debe adquirir el hábito de aprender permanentemente, ¿por qué? Porque los hábitos de compra y consumo de los clientes cambian rápidamente. Las distintas situaciones de ventas con las que se enfrenta el vendedor demandan que dé lo mejor de sí; en esta labor, con hacer las cosas "así no más", o "así lo he hecho siempre" no se consigue nada.

El vendedor necesita concentrarse en su tarea y preguntarse constantemente: ¿qué debo mejorar en mí para que mi labor de ventas no pierda efectividad y eficiencia, y me siga proporcionando altos ingresos? Si sigo haciendo lo que vengo haciendo hasta ahora, ¿cuál será el resultado que obtendré en el futuro? ¿Podré obtener mayores resultados haciendo lo mismo que he hecho hasta ahora?

El ejercicio de las ventas obliga a responsabilizarse y ser sujeto activo de la propia formación y capacitación: sólo la permanente actualización vuelve a dar impulso original hacia la excelencia que se ha propuesto alcanzar el vendedor. La práctica de las ventas exige la asimilación y perfeccionamiento continuo en servir y atender bien a los clientes; en esto consiste la ley del rendimeinto en ventas: en el aprendizaje permanente, en la mejora continua.

¿Cuáles son las variables que conforman la fórmula del rendimiento y que todo vendedor profesional debe conocer y tener muy presente? La fórmula que expresa el rendimeinto en ventas es tal como sigue:

RENDIMIENTO = HABILIDAD X MOTIVACIÓN



La habilidad resume la posesión de destrezas que han sido desarrolladas como consecuencia de la adquisición de conocimientos y la práctica correspondiente de manera reiterada. La práctica es el único medio de asimilar los conocimientos adquiridos y de perfeccionar lo aprendido.

La motivación, considera al vendedor poseedor de un claro objetivo personal que coincide con los objetivos de su empresa, y el conocimiento de la manera cómo lograrlo. Un vendedor no está motivado para su empresa, si sus objetivos individuales no coinciden con los de su empresa.

Ahora podrá comprender por qué la ley del rendimiento en ventas debe ir acompañada de la mejora continua: porque es importante estar actualizado en cuanto a habilidades y destrezas. La actualización, sólo es posible mediante el aprendizaje permanente de nuevas herramientas de gerencia y administración que nos pongan en ventaja sobre cualquier fuerza de ventas de la competencia. Entonces, el vendedor no puede obviar su necesaria capacitación, porque es la única manera de mantenese actualizado y no correr el riesgo de volverse obsoleto en corto tiempo. ¿Usted conoce otra manera?

Creer que la picardía natural y la viveza criolla siguen siendo la clave del éxito, es vivir de espaldas a las experiencias recientes de cómo lograron el desarrollo países, organizaciones y personas haciendo un adecuado uso de: su inteligencia, creatividad y conocimientos. ¿Quiere usted como vendedor incrementar, mínimo mantener, su rendimiento actual en ventas? Ya sabe lo que está obligado hacer: capacitarse.