El vendedor, en situación de competencia

Donde quiera que exista algún individuo u organización que pretende conquistar un mercado o un cliente en particular que a nosotros también nos interesa, entonces, se dice que nos encontramos en situación de competencia.

Su fuerza, en esta situación, dependerá de qué tanto conoce las ventajas comparativas de su producto o servicio respecto al de la competencia; esto, obviamente, exige preparación, investigación y actualización sobre los atributos más requeridos por el mercado que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y las marcas que más atractivo presentan: Cada marca, ¿en qué atributo es fuerte o débil? ¿Usted, señor vendedor, lo sabe?

No es necesario hablar mal de la competencia para ganarle la partida: usted puede perder una venta, pero no un cliente; eso es lo que debe interesarle. La posibilidad de que en algún momento la competencia cometa un error, o cambien de vendedor, existe; es allí cuando puede entrar usted.

No pierda de vista lo que más le conviene o interesa al cliente, ni se deje distraer por las otras marcas o competidores; no se preocupe, en vez de eso, ocúpese en hacer bien su trabajo para el cliente y ganará de todas maneras.

Cuando nos encontramos en situación de competencia, compitiendo y rivalizando con otro, entonces necesitamos una estrategia que nos permita darle satisfacción al cliente, superando a la competencia en su intento de hacer lo mismo.

Cuando se encuentre en situación de competencia, por más ruda y difícil sea ésta, no mire ni se centre en el obstáculo (la competencia); siga mirando al cliente (el objetivo), su necesidad, su problema, su incomodidad. Si usted logra darle satisfacción, solución o levantar su incomodidad mejor que la competencia, usted definitivamente ganará.

Un vendedor que visita a clientes actuales o “cautivos”, vive, principalmente, situaciones de venta; en su empresa, quien se encuentra principalmente en situación de competencia es su departamento de marketing.

Un vendedor que visita siempre a clientes potenciales o nuevos, vive, principalmente, en situaciones de competencia. Entonces, este vendedor necesita estar preparado para manejar y administrar este tipo de situaciones, en la que la rivalidad es el aspecto perturbador: dominar la labor de prospección y la captación, procesamiento, interpretación y transmisión de información.

¿Qué impacto tiene, sobre el mercado-territorio, la actividad de la competencia y la nuestra? ¿Es relevante o irrelevante?

• El Vendedor. Representado por sus competencias (conocimientos, habilidades, actitud); sus ideas y creencias; su ética y su moral (valores).

• El Cliente. Definido por sus propios motivos de compra; su particular proceso de compra que sigue para hacer sus adquisiciones.

• El Competidor. Representado, también, por sus competencias (conocimientos, habilidades, actitud); sus ideas y creencias; su ética y moral; sus armas para empañar nuestro mensaje.

Nótese que, en una situación de competencia, el vendedor se encuentra frente a dos factores que le son externos a su actividad; es decir, dos factores que están fuera de su control, que son: el cliente y el competidor. Cada uno de los dos, con sus propias fuentes de cambios que obligan al vendedor a estar muy alerta sobre nuevas tendencias, positivas o negativas, que se presente en ambos.