Gestión: Ya es usted gerente de ventas - la dirección

En el anterior artículo dijimos que usted está en este nuevo cargo, gerente de ventas, para cumplir dos finalidades: comunicación y dirección. Hablamos en aquel sobre la comunicación. En el presente artículo hablaremos de la dirección.

La Dirección. Dirigir, significa conducir un equipo de ventas hacia el futuro, recurriendo a la imaginación para coger un camino distinto a los que por ahora se han transitado. Ese camino hacia el futuro, está compuesto de una serie de decisiones y actividades que deben ejecutarse desde ahora, pero de manera efectiva, de manera disciplinada, siguiendo un orden y sujeto a un plan, de una fuerza de ventas que ha heredado o que usted ha seleccionado.

La gestión, o el constatar que se hagan las cosas, tal como las estipula el plan, es la parte de su actividad que el gerente tiene más libertad para desarrollar su estilo de liderazgo. Al mismo tiempo, el hecho de que a los nuevos gerentes de ventas no se les diga qué es lo que hay que hacer, en la forma de una lista de normas y procedimientos, les crea un sentimiento de frustración, que los lleva a preguntarse, “¿Qué debo hacer ahora?”

En toda empresa hay muchas políticas, reglas y procedimientos, formales e informales. Hay reglas que dicen, por ejemplo, “los vendedores no podrán otorgar un descuento mayor al 5%”, “el nombramiento de nuevos distribuidores no es exclusivamente por recomendación del vendedor, sino producto de la evaluación que haga la gerencia”, “el monto de los incentivos no podrán superar el 25% del básico de los vendedores”, etc. Pero tales reglas no le dicen cómo hacer que su gente sea eficaz, ni cuál es el mejor tiempo o manera de lograrlo. Eso es responsabilidad suya. Sólo necesita saber que es muy importante para su supervivencia que lo logre en forma efectiva; y también que no viole otras reglas o reglamentos mientras lo está realizando, y que ninguno de sus subordinados se coloque en una posición incómoda por causa suya.

Muchos gerentes fracasan por no comprender en qué consiste su trabajo, cuál es el propósito del mismo, que por cualquier otra razón. Caen en frustración, ya sea porque no entienden que es a ellos a quienes corresponde orientar, guiar y apoyar (la dirección), porque no existen los famosos “diez pasos para tener éxito en la gestión de ventas”, ni “fórmulas mágicas” para lograrlo.

En la mayoría de los curso que he dictado sobre gestión de ventas, me encuentro con participantes, que teniendo ya ciertos considerables años de experiencia en ventas, esperan que el curso les de respuestas concretas a los problemas de gestión que se les vienen presentando hace varios años. Están seguros que es simplemente un asunto de aprender alguna fórmula mágica, porque debe existir, para aplicarla luego a su tarea ejecutiva. No piensan, en ningún momento, que el problema puede radicar en ellos mismos, en sus competencias, y que el trabajo duro tienen que hacerlo en ellos mismos (cambio de conducta, de relaciones y preocupaciones), no en colaboradores y/o clientes.

Hacer gestión de ventas es fácil, a nivel de conceptos, herramientas de management y técnicas, pero las personas con las que se trabaja son complejas; a ellas son a quienes hay que dirigir, conducir, y ahora a ellas (vendedores y administrativos de ventas) son las que hay que administrar. Por eso a veces es mucho más fácil hacer las cosas uno mismo. Pero si usted se vuelve un súper vendedor, sus colaboradores no se desarrollarán; seguirán siendo dependientes; y eso no es lo que usted debe buscar.