Planificación de las actividades del vendedor

Hoy en día, la venta es un trabajo principalmente intelectual, más que físico: mayor cantidad de años de experiencia, mayor cantidad de horas de trabajo y mayor esfuerzo, no basta. El vendedor debe desarrollar y ejercitar su capacidad de pensar y planear las actividades específicas de ventas que debe ejecutar, porque el tipo de venta que lleva a cabo así se lo exige, para lograr su cuota o meta. La acción de ventas sin planeación es costosa. Planear, no representa un costo.

Para llevar a cabo una buena planificación, en primer lugar, el vendedor debe conocer cuáles son las actividades que conforman el proceso de ventas que se sigue en el actual sistema de ventas para el que trabaja. En segundo lugar, si el vendedor se ha formado en aquella vieja escuela de “las cualidades del vendedor de éxito”, es más que seguro que, sigue creyendo que el éxito que logre en ventas depende, exclusivamente, de sus cualidades individuales, desligadas de las necesidades del cliente y del proceso de ventas que debe seguir para satisfacerlas.

El vendedor debe saber “visualizar” el éxito, antes de pretender lograrlo; luego debe actuar en correspondencia con esa visualización, tomando en cuenta el impacto que tendrá cada uno de sus actos en el logro de su futuro visualizado. En otras palabras, el vendedor debe vencer primero en el plan: elaborar su guión de éxito, perfeccionarlo, pulirlo y ejecutarlo.

El punto de partida para la planificación de actividades es el establecimiento del objetivo o meta (cuota), que determinan la cantidad o volumen de ventas que debe lograr en cierto período. Considerando, además, el monto de venta medio que logra cada vez que le hacen una compra, tendrá ya la cantidad de cierres que debe hacer para cubrir su cuota del mes. Seguidamente, debe establecer el método que seguirá para lograr su cuota.

El vendedor profesional hará uso de una herramienta clave: El Informe del Plan de Visitas, en el cual se listan los clientes o lugares donde el vendedor proyecta ir durante el día, semana o mes.

Según la importancia del cliente, la magnitud del pedido que piensa obtener, la información y asesoría que le piensa dar, la respuesta a una objeción anterior y otros factores más; el vendedor definirá el tiempo que debe dedicar a cada una de las visitas planeadas. La preocupación aquí es, el buen uso del recurso tiempo: producir la mayor cantidad de resultados por unidad de tiempo.

Toda visita de ventas debe tener un objetivo. A menos que el vendedor tenga una razón específica por la cual hace la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Olvídese de las visitas de rutina sin ton ni son: “pasé por allí y entre a saludarlo”; esto sólo lo condenará a usted a la mediocridad.

Como quiera que resulte una visita, efectiva o no, esto será la base para la continuación o modificación de la estrategia de ventas. Cuatro interrogantes a contestar luego de haber hecho cada visita:

 ¿Qué ocurrió durante la visita que hizo?

 ¿Qué debería haber ocurrido durante dicha visita?

 ¿Qué debe hacer para que eso ocurra, y cuándo lo hará?