Situación de ventas: El Producto

En el anterior artículo sobre vendedores habíamos dicho que, la situación de ventas queda definida cuando hay tres elementos presentes: un vendedor, un producto que se ofrece y un cliente que supuestamente está interesado en comprar. En este artículo, vamos a hablar del segundo elemento: el producto

EL PRODUCTO. ¿Qué vendemos? Lo que usted vende, no son productos ni servicios en sí; usted no vende eso. Lo que usted vende es un conjunto de beneficios que el cliente percibe tiene el producto o el servicio. Es lo que piensa el cliente lo que importa para saber qué es el servicio o producto. Cada producto o servicio tiene valor para alguien. El valor no está en el producto, está en la mente de la persona que lo necesita. El trabajo del vendedor es ayudar a identificar ese valor. Pongamos un ejemplo, una fruta que le gusta a José, no le gusta a Juan, y eso no significa que la fruta que le gusta a José sea mala.

Lo que realmente vende es el valor del producto para el cliente, las distintas funciones del producto, para qué sirve, cómo le puede ayudar al cliente. Muchas veces, los vendedores dejan de lado este aspecto: creen que el producto se debe vender solo. Es un craso error en el que se incurre porque, hasta para vender un auto Mercedes o una joya finísima, se necesita un vendedor, pero profesional, que tenga formación, que haya cultivado sus habilidades y su picardía natural.

Lo que es el producto o servicio, tiene directa relación con la forma a la que debemos apelar para presentarlo o demostrarlo. Algunas formas de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas que otras, aumentando las probabilidades de cerrar la venta. La capacidad de persuasión en ventas está relacionada con los elementos que usamos para describir los servicios o productos. La descripción del servicio la podemos hacer usando características, ventajas o beneficios.

Características.- Son hechos, datos o información “técnica” acerca del producto o servicio; son neutrales e inertes. No son persuasivas; no contribuyen mucho a tener éxito en la presentación de ventas. Ejemplo. “El curso de ventas que vamos a dictar tiene una duración de 20 horas”.

Ventajas.- Indican la forma en que un producto o servicio, o alguna característica de él, pueden utilizarse o ayudarle al cliente. Persuaden más que las características. Se pueden expresar de la siguiente manera: “Gracias a... (se menciona la característica) usted puede...”. Ejemplo. “Gracias a su horario nocturno, el curso le permite estudiar sin perjudicar su trabajo”.

Beneficios.- Indican la forma en que un producto o servicio satisface una necesidad manifestada por el cliente. Los beneficios son la forma más persuasiva de presentar un producto o servicio, porque está directamente relacionada con el deseo del cliente y, porque generan la representación mental en el cliente de cómo se sentirá luego de adquirir el producto o servicio. Cabe aclarar que, si usted no ha sabido, inicialmente, identificar la necesidad del cliente y no ha logrado que la mencione él mismo, no podrá hacer uso de los beneficios Ejemplo. “Este curso de ventas, responde a su deseo manifiesto de estudiar, exclusivamente, los fines de semana, dos veces al mes”.

Pues bien, ¿qué le vende, por ejemplo, su organización o empresa a sus clientes: cursos o actualización, formación, profesionalización, etc.? Es necesario que usted mismo lo conteste, estando de acuerdo, obviamente, con el área de marketing de su empresa. Entonces, no venda productos o servicios, venda beneficios.