EL gerente de ventas crea el ambiente de trabajo del vendedor

Si usted ha sido nombrado, recientemente, gerente de ventas debe ser consciente de que tiene la opción de producir el ambiente laboral en que la fuerza de ventas encontrará, o no, su motivación. Si usted no lo sabe, pues es hora de que lo reconozca y tome consciencia de ello: con su trabajo, va a crear ese ambiente, positivo o negativo, activo o pasivo.

Para quienes ya han trabajado como vendedores o como administrativo en esta área, asume de manera natural que una función importante del trabajo del gerente de ventas es la necesidad de motivar a la fuerza de ventas. Desgraciadamente, esto es imposible, por la sencilla razón que no podemos motivar a nadie, de la misma manera que el vendedor no puede motivar al comprador. La psicología nos enseña que, la gente hace las cosas que hace por sus propios motivos, no por las nuestras, de tal modo que no podemos motivar a nadie; pero sí podemos crear el ambiente en que se ponga de manifiesto la motivación: en el que las personas se motiven a sí mismas; y según sea la naturaleza de ese ambiente, positivo o negativo, nuestros vendedores incrementarán su motivación o se desmotivarán.

Lo anterior nos está indicando que, la manera como usted fije los objetivos individuales y los de equipo, las estrategias y táctica para cada uno de sus vendedores, la orientación y apoyo que les brinde, tendrá una influencia poderosa y duradera en su éxito.

Con esta actitud, el gerente de ventas está preparando su propio éxito, pues no hay que olvidar que también está creando el ambiente para él mismo; y por eso fue que sus superiores lo eligieron para el cargo: por su experiencia, sus éxitos pasados en ventas, y su capacidad potencial de obtener de la fuerza de ventas lo mejor que ésta es capaz de dar de sí. Para lograrlo, tiene que desarrollar en sus vendedores el deseo de realización. Las personas desean auto-realizarse, y sólo esperan que alguien les muestre el camino. Eso es “motivación”. Eso proviene del mundo interior de la persona, del vendedor, que el gerente de ventas ha sabido ayudar en sacar a flote en su gente. Eso es lo que significa ser gerente. Los logros que usted puede obtener como gerente de ventas, dependerá de su preparación para desarrollar, personal y profesionalmente, a sus vendedores.

¿Cómo puede desarrollar estas competencias? En primer lugar, fije metas individuales que encaminen a cada uno de sus vendedores en la dirección adecuada, de acuerdo con la experiencia y capacidad de cada uno. Tiene que saber dónde encontrar las oportunidades y amenazas que le presenta el ambiente externo de su sector y conocer las fortalezas y las debilidades con que tiene que trabajar.

En segundo lugar, manténgase abierto a lo que encuentre, para descifrar acertadamente el mercado. Recuerde que ahora tiene que ver el mundo a través de los ojos y experiencias de todos los vendedores con quienes trabaja y a quienes debe dirigir, orientar, guiar, apoyar, y desarrollar. Cada uno tiene distintas fortalezas. También las debilidades de cada uno son distintas.

Manténgase abierto para mejorar personalmente por intermedio de aquellos con quienes trabaja. Practique el aprendizaje permanente. Lea, escuche, y comuníquese con sus superiores. Si expresa con honradez sus temores y la dirección en que cree que debe seguir, le ayudarán mucho.