Gestión: Esa fastidiosa comunicación hacia arriba

Póngase por un momento en el lugar del gerente general de su empresa, ¿cómo cree que se sentiría si no sabe lo que está ocurriendo con las ventas, si es sorprendido por malas noticias y, como consecuencia de ello, no está bien preparado para las respuestas? Esto es el motivo por el cual, los ejecutivos de ventas, deben poner énfasis en las comunicaciones hacia arriba.

Su jefe inmediato superior espera de usted que le proporcione la información, mínimo necesaria, que requiere para tomar correctas decisiones. En ese sentido, usted como ejecutivo de ventas debe mantener a la administración al tanto de lo que acontece en el mercado. Ese es el propósito que cumplen los informes que a la mayoría de ejecutivos no les gusta preparar y presentar mensualmente. Sin embargo, esta es la parte formal de la comunicación.

Existe también una comunicación directa, llamada comunicación informal, que expresa los sentimientos, opiniones, expectativas, dudas, temores y otras más. Es la comunicación que se da de persona a persona, caminando y conversando por los pasadizos de la empresa, en el comedor o en tránsito a visitar a un cliente importante, respecto a algún evento o asunto importante.

Ahora bien, muchos ejecutivos tienen jefes muy movedizos y/o bastante viajero a los que es difícil acceder porque no se les encuentra en sus respectivas oficinas. O, puede ser el caso que usted está asignado en una región del país, distante de la sede principal, a cargo de la oficina comercial allí existente. Cualquiera sea el caso, evite o no deje pasar una semana sin comunicarse con su jefe por lo menos una vez.

Hoy, los ejecutivos tienen muchos medios propios de las telecomunicaciones que han acabado por completo con las excusas que se daban antes para esquivar la comunicación con el jefe. Los medios existentes son variados y completos, en cuanto a lo que nos permiten comunicar: dato, voz e imagen; tenemos el ya “viejo” teléfono y fax, los celulares, Blackberry, iPod, Internet, agendas electrónicas, etc.

Envíele o comuníquele a su jefe sus impresiones y percepciones que tiene sobre el mercado, los clientes y la competencia; sus sentimientos y opiniones sobre lo que él le ordenó hacer, lo que ha experimentado y observado; o lo que él quería que conociera. Que sus comentarios no exijan respuesta, que tengan un claro tinte de “información” para su jefe. De seguro su jefe lo tomará como un medio suyo para sugerir nuevas ideas.

Este tipo de información que usted le brinda a su jefe inmediato, ya está indicando “sus propias preocupaciones”. Le está indicando a su jefe los aspectos y elementos a los que usted le pone mayor énfasis, cómo ve las cosas, las oportunidades que logra descubrir, los problemas que alcanza identificar, y lo más importante, “en qué forma proyecta empezar a mover a su fuerza de ventas hacia las metas (sus metas) y cuándo y cómo lo hará”.

En resumidas cuentas, usted debe informarle a su jefe: 1) ¿qué está ocurriendo en el mercado?, 2) ¿qué debería estar ocurriendo? y 3) ¿qué va a hacer para que eso ocurra? Asegúrese de que tendrá el tiempo para alcanzar lo que se propone alcanzar y la mejor manera de obtener ese tiempo es que su jefe esté de acuerdo con usted en cuanto a lo que está haciendo y hacia dónde se dirige. Todo esto estará hablando de su mentalidad estratégica y táctica para conseguir resultados. Su jefe lo tendrá muy en cuenta.